I vincitori fanno accadere le cose, i perdenti accampano solo scuse. Indipendentemente dal settore, questo principio testato sul tempo, ci sembra assolutamente vero. Nella vendita, i venditori che snocciolano i motivi più assurdi per spiegare le scarse prestazioni, piuttosto che agire proattivamente, spesso rimangono nei gradini più bassi della scala di successo.
Ci sono sicuramente molte cose nella vendita che rendono la vita difficile: la concorrenza è quasi sempre spietata, alcune delle caratteristiche del prodotto sono pessime, le prospettive possono essere frustranti, la strategia di prezzo non ha senso, i propri manager possono a volte essere di poco aiuto o addirittura un ostacolo. Ma questi intoppi impattano solo sulla dinamica di vendita: i professionisti della vendita più competenti ottengono risultati strabilianti, mentre quelli senza grinta, senza determinazione e senza strategie falliscono sicuramente sul terreno impietoso della vendita. I mediocri venditori si lamentano delle sfide, ma poi non si adoperano per trovare soluzioni valide e agire di conseguenza. A volte i veri professionisti delle vendite si possono sfogare, poi scendono in campo con determinazione e vincono. Ci sono argomenti come produttività, scoperta di nuovi strumenti, tecniche e capacità di vendita più sofisticate, ognuno dei quali alla fine si tradurrà in prestazioni superiori e obiettivi raggiunti. Per i pessimi venditori, quindi, ad ogni fallimento corrisponde una scusa, per i migliori, invece, ogni successo di vendita viene raggiunto con una strategia ed un’esecuzione perfetta.
Con il nuovo anno alle porte, è giunto il momento di riesaminare le scuse che i professionisti delle vendite accampano, e dire cosa bisogna invece fare.
10 scuse per mancata vendita da cancellare nel 2018
- Non abbiamo dei prospetti clienti attendibili
- Il nostro team di marketing non è all’altezza
- I nostri target di vendita sono troppo alti
- Il nostro prodotto non è abbastanza buono
- Il mio carico di lavoro è eccessivo
- Il mercato è in crisi
- I miei contatti mi stanno portando per le lunghe
- Non possiamo battere i nostri concorrenti
- Il nostro processo di vendita è pessimo
- La chiamata a freddo è troppo difficile
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Non abbiamo dei prospetti clienti attendibili
Le varianti sono: non abbiamo abbastanza contatti, oppure i contatti non vanno bene, piuttosto che il CRM fa acqua. La qualificazione dei contatti è un problema comune tra le organizzazioni di vendita, ma non dovrebbe costituire una scusa per prestazioni scadenti. Invece, dovrebbe innescare un aggiornamento in metodologie, set di abilità, sincronizzazioni tra team o adozione di strumenti capaci di catalizzare le vendite.
Cosa fare: esamina il tuo processo di vendita in caso di lacune. Trova i modi per sincronizzare meglio i reparti marketing e vendite, i consulenti che fanno sviluppo delle vendite e gli account executive. Migliora il tuo profilo cliente ideale e avrai un database qualificato di conseguenza. Prendi in considerazione altri approcci come la vendita tramite social per trovare nuovi contatti. Ottimizza o aggiorna il tuo CRM.
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Il nostro team di marketing non è all’altezza
Le varianti sono: il nostro sito web è fatto male,le pagine sono obsolete, non facciamo la giusta pubblicità, nessuno conosce il nostro brand, i pochi contatti che ci arrivano sono pessimi. Incolpare altri reparti è un colpo basso, anche quando alcune delle obiezioni sono valide. Il principale colpevole in questo caso è la mancanza di coordinamento e sincronizzazione tra i team. Occorre piuttosto considerare il marketing come parte dell’organizzazione di vendita che mira allo stesso obiettivo condiviso. Mantenendo la piena trasparenza e la costante comunicazione per sincronizzare i rispettivi processi. Accollandosi ognuno le proprie responsabilità. Implementa un sistema di KPI condivisi per valutare il successo o pianificare strategie. Tutti sono sulla stessa barca e devono mirare al medesimo obiettivo, soprattutto quando si affrontano sfide come la progettazione di un sito web efficace, la promozione dei propri prodotti e del proprio brand e la generazione di contatti utili.
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I nostri target di vendita sono troppo alti
Le varianti sono: i miei obiettivi sono irraggiungibili, il mio territorio/area è troppo piccolo, gli obiettivi non sono realistici, oppure il direttore vendite vive su un altro pianeta. I manager e la proprietà di un’azienda a volte stabiliscono obiettivi elevati e eccessivamente ottimistici. Tuttavia, si possono mettere in discussione le loro valutazioni solo se nessun altro, o pochissimi venditori, hanno raggiunto tali obiettivi. Se un buon numero di professionisti delle vendite sta invece effettivamente raggiungendo il proprio obiettivo di vendita, allora siamo di fronte a sterili scuse. E’ bene formulare una strategia personale su come raggiungere gli obiettivi, concentrandosi magari su tipi specifici di potenziali clienti che possono aiutare ad avvicinarsi ai propri target. Chiedere aiuto o chiedere consiglio ai colleghi che raggiungono obiettivi sarebbe una mossa intelligente da fare,come anche chiedere una formazione ulteriore per migliorare le proprie skills.
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Il nostro prodotto non è abbastanza buono
Le possibili varianti sono: le caratteristiche del nostro prodotto non sono attraenti per il cliente, ci sono prodotti migliori in circolazione, non abbiamo il prodotto con le caratteristiche che i clienti desiderano, il nostro prezzo è troppo alto oppure i clienti trovano i nostri termini di vendita inaccettabili. Noi però diciamo che niente è perfetto. Pure i migliori smartphone offerti da Apple o Samsung non sono esenti da critiche pesanti, eppure stiamo parlando di due eccellenze nel loro campo. Il professionista delle vendite ha il compito di evidenziare gli aspetti positivi del proprio prodotto , proponendo soluzioni alternative intelligenti nel caso abbia delle carenze. Meglio ancora, deve trasmettere in azienda le opinioni dei clienti e di come percepiscono il prodotto, per aiutare i progettisti a realizzare prodotti migliori.
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Il mio carico di lavoro è eccessivo
Le possibili varianti sono: ho troppe responsabilità, non ho tempo per aggiornare il mio CRM, sto facendo contemporaneamente molte telefonate ai clienti ed inviando troppe email. La verità è che il tempo è scarso per tutti, ma è estremamente prezioso nelle vendite. Quanto prima si chiude un contratto,tanto migliori saranno le proprie statistiche di vendita. Nella maggior parte dei casi, tutto ciò che serve è avere chiare priorità e un efficace sistema di gestione del tempo. E’ fondamentale impostare le priorità in ordine di importanza e organizzare il flusso di lavoro sulla base di un processo di vendita semplificato. Evitare sempre di procrastinare le scadenze a tutti i costi e adottare un programma di gestione del tempo adatto al proprio stile di vita e al carico di lavoro. Consigliamo di utilizzare appositi tool e programmi che si integrano con quelli di vendita, per automatizzare le attività e diventare più efficienti.
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Il mercato è in crisi
Le possibili varianti sono: l’economia stà rallentando, chiudere contratti è troppo difficile in questo clima di sfiducia, i budget dei clienti sono ridotti, i clienti preferirebbero semplicemente usare servizi meno costosi. In realtà, i mercati e le economie oscillano per varie ragioni e lo stesso vale per il comportamento dei consumatori. Se i concorrenti continuano a mietere successi, lamentarsi accampando scuse sulla congiuntura economica non porterà da nessuna parte. I concorrenti stanno facendo qualcosa di giusto e voi no. Mentre prodotti e servizi evolvono con il mercato, il fattore più importante da considerare è l’economia comportamentale. La vostra attenzione dovrebbe focalizzarsi sui vostri acquirenti principali e su come reagiscono ai diversi stimoli economici. Tenete traccia del loro comportamento d’acquisto e comprendete ciò che è per loro più importante, quando prendono decisioni di acquisto in diversi contesti. Prendete in considerazione anche se e come i cambiamenti economici hanno influenzato altri dati demografici dei compratori, in modo da adottare le più corrette soluzioni.
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I miei contatti mi stanno portando per le lunghe
Le possibili varianti sono: i miei contatti non rispondono alle mie e-mail e ai miei messaggi vocali, il cliente ha detto che ha bisogno di più tempo per riflettere, non mi fanno parlare con colui che deve prendere la decisione finale, ai clienti non piacciono gli incontri faccia a faccia, al potenziale cliente piace il loro attuale venditore, piuttosto che stanno semplicemente richiedendo preventivi da venditori concorrenti. Lo sappiamo tutti che il lavoro del vendere è duro e ci si deve sporcare le mani, nel quale i consulenti di vendita fanno il lavoro più gravoso. Talvolta potenziali clienti e contatti rappresentano gli aspetti più impegnativi e frustranti della vendita, ed è giusto sfogare la propria rabbia una volta ogni tanto. Ma non ci si deve fermare qui. La frustrazione può fiaccare le energie mentali, ma invece di permettere che prenda il posto dell’entusiasmo e della proattività, occorre usarla per guidare i risultati. I clienti che non rispondono potrebbero necessitare di un diverso approccio di messaggistica. La vendita B2B ha bisogno di più punti di contatto e si può prendere spunto come un’opportunità per far crescere la propria rete. Basta imparare nuove tecniche, usare strumenti più efficaci e migliorare le proprie capacità di coinvolgimento.
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Non possiamo battere i nostri concorrenti
Le possibili varianti sono: il nostro concorrente è un gigante, Il concorrente può spendere cifre folli senza pensarci due volte, hanno un posizionamento prezzo favorevole, perché non possiamo avere anche noi quelle caratteristiche di prodotto? Ebbene, conoscere i punti di forza dei concorrenti è una buona cosa. Ma sapete dire dove non sono bravi? Qual è il loro tallone di Achille? Quali difetti ha il prodotto che commercializzano? Trarrebbe beneficio il vostro brand dallo sfruttare queste debolezze? Avere una visione obiettiva del panorama dei competitors è vitale per la sopravvivenza di un brand. Coca-Cola, Nokia e GM erano una volta marchi inattaccabili, poi nuovi players più piccoli e sensibili all’innovazione sono stati in grado di entrare nel mercato e di metterli in difficoltà. Non fatevi intimidire: usate l’immaginazione, la creatività e l’innovazione per superare in astuzia la concorrenza in aree specifiche. Specializzatevi e fatelo meglio di chiunque altro. Createvi la vostra nicchia di mercato, siate empatici e costruite relazioni più profonde con i clienti.
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Il nostro processo di vendita è pessimo
Le possibili varianti sono: il nostro processo di vendita è contorto, abbiamo competenze e ruoli non adeguati nel team di vendita, mi sento demotivato, perché il nostro team tecnico non può soddisfare le richieste di implementazione del cliente? Non usiamo la giusta metodologia di vendita. I casi sono due: o si esagera con le obiezioni oppure le cose sono davvero messe male nella propria organizzazione. Ma invece di lasciare che i problemi persistano, dando spazio alle solite scuse, preparate un piano proattivo oppure organizzatene uno chiedendo la collaborazione di tutti i reparti aziendali. In pratica, siate il motore della vostra organizzazione. Effettuate una valutazione obiettiva della vostra organizzazione commerciale. Non basate la valutazione sui sentimenti o sulle emozioni. Se tutti i membri del team hanno difficoltà a rispettare gli obiettivi, qualcosa di serio potrebbe esserci. Se c’è accordo generale sul fatto che qualcosa di drastico deve essere fatto per cambiare le cose, allora non lamentatevi e stendete tutti assieme un nuovo processo di vendita più efficace.
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La chiamata a freddo è troppo difficile
Le possibili varianti sono: continuo a rimanere al telefono per ore e non concludo nulla, tutti fanno le vendite mediante i social, perché io non posso farlo? L’inbound marketing è la nuova tendenza, la nostra strategia è troppo focalizzata sull’outbound, serve un migliore equilibrio. Resta il fatto che funziona ancora, e molte organizzazioni di successo stanno spingendo tantissimo in questo momento con l’outbound. Se si fallisce con le chiamate a freddo, è perché manca la motivazione, una formazione adeguata e non si stanno offrendo prodotti/servizi pertinenti alle persone giuste al momento giusto. E’ necessario essere onesti con se stessi: la chiamata a freddo potrebbe non essere adatta a tutti. Ci sono anche altre tecniche di vendita che funzionano, quindi,forse, quelle potrebbero soddisfare meglio i punti di forza di alcuni venditori. Ascoltate le registrazioni delle chiamate effettuate, fate formazione e farete passi da gigante.
Il punto di arrivo: la responsabilità
La responsabilità in generale e la responsabilità personale sono tra i tratti più critici nei professionisti delle vendite di successo. Non porta a nulla puntare il dito e accampare una scusa. La vendita è un mestiere difficile e nessuna organizzazione commerciale o professionale è perfetta, ci saranno sempre sfide e battute d’arresto. Si possono addurre scuse per gli obiettivi mancati, oppure prendersi le proprie responsabilità e agire di conseguenza. Utilizzate le battute d’arresto e le sconfitte come punto di partenza per trovare soluzioni proattive. Soluzioni sia alle carenze personali, come abilità, tecnica, know-how, sia ai problemi sistemici nella vostra azienda, come strumenti, organizzazione, cultura, metodologie. È molto meglio trovare un modo per affrontare le sfide piuttosto che trovare una scusa per evitare le colpe. Il primo aiuta a migliorare le cose, l’altro permette alla mediocrità solo di seguitare ad andare avanti. Ricordate che una cultura di eccellenza e successo non accetterà mai una scusa.