Per i proprietari di piccole imprese, lavorare con rappresentanti commerciali e agenti di vendita per la prima volta può essere un’esperienza frustrante. Tuttavia, stabilire da subito gli obiettivi di vendita può evitare incomprensioni e perdite di tempo. I titolari delle aziende dovrebbero essere in grado di dire ai nuovi venditori quante telefonate a potenziali clienti dovrebbero fare nel loro primo mese, quanti appuntamenti dovrebbero fissare durante il loro primo trimestre di attività, così come quante demo dovrebbero effettuare prima di chiudere un contratto. Chiunque sia incaricato di gestire una forza vendita, deve essere in grado di rispondere a tali domande. Tuttavia, poiché troppo spesso manager e dirigenti non sono sicuri di come impostare gli obiettivi di vendita appropriati per i nuovi venditori, si evitano di fissare target ben definiti e certi. La mancanza di obiettivi chiaramente definiti porta a frustrazione e incomprensioni da entrambe le parti. Non esiste alcuna formula per stabilire questi obiettivi, variano a seconda del settore, del prodotto, delle competenze del venditore e così via. Ma ciò non dovrebbe comunque impedire di stabilire obiettivi per il nuovo rappresentante di vendita. Qui vogliamo fornire una guida per aiutarti a iniziare.
Come identificare gli obiettivi di vendita di un’azienda?
- Identificazione del ciclo di vendita
Ogni prodotto o servizio ha un ciclo di vendita. In generale, i passaggi sono:
- Chiamata introduttiva
Conversazione con la persona che decide gli acquisti
- Appuntamento
Dimostrazione del prodotto
- Proposta commerciale
Chiusura della vendita
Sebbene il ciclo della tua azienda possa avere qualche step in più o in meno rispetto all’esempio, a grandi linee possiamo però dire che esso si adatta al ciclo della gran parte delle imprese. Utilizzalo perciò come base per creare obiettivi di produttività appropriati. Ricorda che, se vuoi veramente avere successo, l’unica cosa che devi davvero aumentare sono le entrate: senza incrementi nelle vendite, non ci può essere alcun risultato di cui parlare. E non è così facile come sembra, perché i primi anni in una startup, ad esempio, sono sempre i più duri e quando si è agli inizi, definire obiettivi di vendita corretti è difficile. Per crescere rapidamente, è necessario impostare la propria squadra affinché abbia successo nel lungo termine. Fissando obiettivi di vendita che aiutino l’organizzazione a crescere, realistici e stimolanti. Diamo un’occhiata ai passi da compiersi per determinare gli obiettivi di vendita che faranno crescere la tua azienda.
Ecco 8 punti per stabilire gli obiettivi di vendita
- Definisci cosa significa “realistico”
“Quando il 10% -20% dei venditori non centra gli obiettivi, il problema potrebbero essere i venditori. Ma quando la maggior parte dei venditori fallisce, il problema sono i loro obiettivi “, ha scritto la rivista Harvard Business.
Prima ancora di iniziare a pensare a incentivi, commissioni o bonus per il tuo team di vendita, devi ponderare attentamente il tuo piano aziendale e chiederti se l’obiettivo di fatturato annuale è fattibile o meno. Hai pianificato dei target realistici? Dalla risposta che ti darai, ci saranno ricadute su tutti gli aspetti del tuo business: prezzi, settore merceologico in cui operi, da quanto tempo sei sul mercato, numero di clienti con cui hai lavorato, numero di potenziali clienti nel tuo database, numero di contatti che si generano ogni giorno. Per aiutarti, osserva questi tre fattori principali che determinano se sei sulla strada giusta.
- Determina gli obiettivi della tua azienda
Inizia con quello che sai. Anche se sei stato in attività per un solo anno, hai abbastanza dati e informazioni per farti un’idea di come le cose dovrebbero andare nei prossimi 12 mesi. Dai uno sguardo al numero di nuovi clienti che hanno acquistato il tuo prodotto o servizio nell’ultimo anno. Quanti soldi hanno portato in media? Quanto velocemente cresce la tua base di clienti? Qual è il tuo scenario migliore? E il peggiore? Guardare indietro è il modo migliore per farsi un’idea di base su ciò che presumibilmente accadrà in futuro.
- Valuta il potenziale del mercato
Se stai vendendo acqua a uomini assetati nel deserto, e sei l’unico, puoi probabilmente incrementare in sicurezza i tuoi obiettivi di vendita senza troppa preoccupazione. Ogni mercato e settore ha le sue sfumature e scoprirai velocemente se c’è o meno richiesta di quello che stai vendendo. Di conseguenza, stabilire al più presto obiettivi di vendita aggressivi in un mercato privo di concorrenza, può aiutarti ad accaparrarti tutta la clientela prima che i concorrenti ci mettano piede.
- Valuta il tuo team di vendita
Cosa puoi fare con le risorse che hai adesso? Se i tuoi obiettivi di vendita non possono essere centrati col team che hai ora, significa che hai necessità di allargare la squadra. Ma per farlo occorrono tempo e, soprattutto, denaro e non tutti ne hanno la possibilità, almeno inizialmente. Assicurati allora che le persone che formano il team di vendita siano capaci e stiano lavorando correttamente. Valuta insieme a loro le possibili azioni da attuare per centrare determinati obiettivi. Un grande team di vendita si basa sulla fiducia e tu per primo devi ispirare fiducia. Infine, sii prudente. Spesso, a meno che tu non abbia una notevole esperienza nella vendita del tuo servizio, è facile sottovalutare la lunghezza del processo di vendita.
- Istruisci e potenzia il tuo team di vendita
Le vendite possono essere talvolta una battaglia e vuoi che la tua squadra abbia gli strumenti giusti a sua disposizione. Questo significa formazione e risorse, ma anche la capacità di vedere se ciò che stanno facendo è corretto ed efficace. Fornisci loro uno strumento gestionale, un CRM, che consenta di concentrarsi sulle loro attività più importanti, comunicare con i potenziali clienti e far procedere la trattativa di vendita velocemente. Dedica del tempo all’analisi del loro processo di vendita, osserva cosa funziona e cosa no. Quale percentuale di chiamate / contatti si trasforma in appuntamenti? Quanto tempo ci vuole per chiudere un affare? Quanti degli incontri iniziali si trasformano in clienti? Non basta misurare il volume delle chiamate effettuate o le e-mail inviate: vai più in profondità e verifica quale percentuale viene poi convertita, A volte un piccolo incremento di una singola voce, può aumentare l’efficienza dell’intero processo.
- Incentivi adeguatamente il tuo team di vendita?
I tuoi venditori hanno bisogno di una motivazione per farsi in quattro e raggiungere gli obiettivi di vendita. E legare il numero di contratti chiusi a bonus e commissioni aggiuntive è un ottimo incentivo. Questo è il fondamento di una strategia di vendita in grado di permetterti una crescita a lungo termine. Se tutti sapranno qual è il premio per il successo, avrai la ricetta per un team di vendita che non si risparmia sul lavoro e farà suoi gli obiettivi dell’azienda. Definisci il livello di commissioni o provvigioni che intendi riconoscere ai tuoi venditori. Non esiste una commissione “ideale”. Proprio come ogni altro aspetto, il modo in cui ricompensi le prestazioni di vendita cambierà drasticamente man mano che cresci. Ma ciò non significa che non devi avere nulla in atto per iniziare. Determina obiettivi tirati ma realistici: le conseguenze del mancato raggiungimento degli obiettivi possono essere profonde. I fallimenti possono generare paura nei dipendenti, uccidere la motivazione e penalizzare le prestazioni. Un obiettivo teso è un ottimo sistema per ispirare i venditori , mentre gli obiettivi audaci fissati in tempi difficili possono generare solo malcontento e atteggiamenti sbagliati.
Implementare bonus di conservazione: il tuo team di vendita non deve inseguire solo i nuovi clienti, per cui incentivalo a curare i vecchi clienti in modo che restino a lungo tuoi clienti. Nel moderno mondo delle vendite di oggi, non conta quanto valore si possa trarre da un cliente, ma quanto si può fornire per far sì che resti fedele. Ragiona su un bonus che ispiri il team di vendita a pensare più che alla semplice firma del cliente, all’intero ciclo di vita del cliente.
- Calcola il tuo obiettivo di vendita mensile ideale
Rimanere in linea con i tuoi obiettivi di vendita annuali significa tenere d’occhio il modo in cui procedono di mese in mese. Se le vendite aumentano o diminuiscono, fermo restando che i target sono realistici, devi essere in grado di capire perché è successo: c’è un aspetto stagionale di cui tener conto? Hai assunto un nuovo membro del team? Hai modificato il prodotto in qualche modo? Parla e confrontati con i collaboratori, magari ci sono forze di mercato che potrebbero rendere più complicato raggiungere gli obiettivi. In ogni caso, non aspettarti di centrarli al primo colpo, l’importante è capire il motivo dello scostamento dal target prefissato e agire di conseguenza per allinearsi di nuovo all’obiettivo mensile successivo.
- Concentrarsi sulle attività da fare, non sui risultati da raggiungere
La parte più difficile delle vendite è che, indipendentemente da ciò che fai, non puoi forzare un potenziale cliente a firmare un contratto. Non puoi controllare i risultati, tuttavia, puoi controllare le azioni. Fortunatamente, la tua squadra può ancora ottenere risultati sorprendenti concentrandosi sulle cose da fare, anziché concentrarsi sui risultati. In sostanza, è bene focalizzarsi sulle azioni ripetibili che si possono intraprendere e che hanno portato nel passato a vendere. Facciamo un esempio: pensa ad un giocatore di calcio che batte un rigore. Quando calcia la palla, il suo obiettivo in quell’istante non è vincere la partita ma mettere la palla in rete. Il trofeo potrebbe essere la motivazione che lo ha portato a quel punto, ma quando corre sul campo, il suo obiettivo è unicamente quello di fare ogni mossa giusta. Se lo fa, ha fatto tutto il possibile per garantire il successo. Dai al tuo team questa stessa mentalità per aiutarlo a raggiungere gli obiettivi ogni singolo mese. Ecco come:
Identifica il tuo tasso di chiusura medio (o target). Guarda al mese scorso e vedi quante telefonate / email hai fatto e quante vendite sono risultate. Se ne hai fatte 100 e hai chiuso 4 contratti, il tuo tasso di chiusura è del 4%.
Calcola quante telefonate / email ci vorranno quotidianamente per raggiungere il tuo nuovo target. Quindi, se vuoi ottenere 6 vendite al mese, il tuo team dovrà effettuare 150 chiamate / email. Valuta se quel numero è fattibile per la tua squadra.
Ora, invece di sapere che devi fare 6 vendite alla settimana, sai che devi fare 150 telefonate / email.
Questo modo di lavorare aiuta a ridurre la paura del rifiuto e lo stress, perché ci si concentra sulla conversazione, non sulla conversione. Si ottengono, quindi, ottimi risultati concentrandosi sulle cose che si possono fare, non su quelle fuori dal nostro controllo.
E se gli obiettivi di vendita non si centrano?
Il tuo tasso di conversione è troppo basso? Rivedi il processo di vendita e inizia a capire dove le persone stanno sbagliando.
Non stai identificando i giusti contatti? C’è altro che puoi fare per qualificare meglio i contatti che stai raggiungendo?
Non stai vendendo efficacemente il tuo prodotto? Collabora con il tuo team per far capire meglio i vantaggi del tuo prodotto, in modo che possano rispondere correttamente alle obiezioni comuni.
Apporta modifiche al prodotto stesso. Ascolta cosa stanno dicendo i tuoi potenziali clienti. Scopri quali dei loro bisogni non sono soddisfatti e apporta le correzioni.
Per il successo a lungo termine, hai bisogno di un team di vendita impegnato che crescerà al tuo fianco. Quindi, dedica del tempo a stabilire obiettivi in termini di produttività, generazione di entrate e sviluppo personale e professionale. Prenditi il tempo necessario per capire veramente il tuo team di vendita e cosa li trattiene dal diventare dei talenti. Quindi, puoi iniziare a stabilire degli obiettivi attorno alle aree che necessitano di miglioramento.
E ricorda, impostare e monitorare gli obiettivi non è abbastanza. È necessario fornire assistenza e supporto per aiutare i tuoi venditori motivati a raggiungere questi obiettivi. Alla fine, non avrai solo uno straordinario team di vendita che farà il successo della tua impresa, ma un gruppo forte e coeso di professionisti consapevoli che ti forniranno i migliori risultati anno dopo anno.
Stai creando una rete vendita? Hai bisogno di una consulenza aziendale? Non esitare a contattarci. Possiamo mettere a tua disposizione le nostre competenze per far crescere commercialmente la tua azienda.