Vuoi che i tuoi collaboratori diventino sempre più preparati sul piano commerciale? La formazione commerciale può essere proprio ciò di cui hanno bisogno. La formazione per sviluppare le competenze e implementare le skills commerciali comprende programmi su misura, progettati per consentire ai dipendenti di acquisire l’esperienza e la comprensione delle funzioni chiave di un’azienda, fornendo loro sia le conoscenze e le competenze necessarie per comprendere come l’azienda opera e genera utili, e sia gli strumenti necessari per contribuire alla creazione di valore. Le competenze commerciali variano da team a team ma, alla fine, un programma ben progettato di formazione commerciale consentirà ai dipendenti di operare in modo più efficace e con una visione più incentrata sul raggiungimento di risultati commerciali soddisfacenti. I programmi di formazione aiutano i dipendenti a comprendere il business in cui operano, compresi i settori chiave nei quali l’azienda si muove, insieme alla conoscenza dei concorrenti e ai principali problemi del business. Molte aziende, infatti, sono finalmente consapevoli del fatto che i dipendenti che comprendono il modo in cui opera l’azienda, in cui si realizzano i profitti e in cui l’industria nel suo complesso funziona, dimostrano un più alto livello di motivazione e forte interesse, che sono le chiavi del successo. Pensi che i tuoi dipendenti possano trarre vantaggio dalla comprensione di tutti gli elementi sui quali si fonda la tua attività?
La formazione incentrata a migliorare e a sviluppare le competenze commerciali è un asset fondamentale per garantire ai dipendenti le abilità necessarie, a vantaggio delle funzioni chiave dell’azienda. La formazione commerciale, soprattutto, spiega quali sono i Key Performance Indicator (KPI) non finanziari, ma anche i campi dove il dipendente svolge un ruolo decisivo nel successo dell’organizzazione. Tutte le attività di formazione commerciale devono essere personalizzate in base al ruolo professionale di ciascun collaboratore, al set di competenze e ai piani di crescita in atto all’interno dell’azienda, al fine di creare il massimo impatto. Ci si deve chiedere, prima di tutto, se ogni membro all’interno dell’impresa comprende il proprio ruolo nel business che si sta portando avanti. Ma anche se è dotato delle capacità commerciali di cui ha bisogno per essere efficace. Oppure avrà bisogno di un supporto formativo per svolgere le sue mansioni? La priorità di sviluppare al più presto le competenze commerciali, consente alla generazione dei millennials di familiarizzare con la mission delle imprese e di essere in grado di prendere decisioni commerciali in maniera corretta.
Quali sono i 5 vantaggi della formazione commerciale?
- Incrementare le competenze dei collaboratori per renderli fedeli
Rendere il tuo personale parte integrante del business, può avere grandi effetti positivi: offrire formazione commerciale al personale, assicurandosi che comprenda il valore che ha per te, lo fidelizzerà, lavorerà con più motivazione e metterà il raggiungimento dei risultati positivi al primo posto. Sforzati di potenziare e sviluppare le competenze commerciali dei tuoi collaboratori, favorisci la condivisione delle conoscenze: è un ottimo sistema per avere un ritorno in termini di crescita della tua impresa.
- Facilita i cambi di rotta
Se stai cercando di modificare il modo di lavorare all’interno della tua organizzazione, e intendi far sì che i tuoi team cambino il loro approccio al lavoro, la formazione commerciale può contribuire moltissimo in questo processo. Con una formazione mirata, i nuovi metodi di lavoro possono essere instillati su tutta la forza vendita e utilizzati in maniera da trasformare l’intero modus operandi.
- Migliorare le competenze analitiche
Quanti dipendenti comprendono veramente i report e le analisi che utilizzi attualmente nelle riunioni, o durante i breafing settimanali o giornalieri in videoconferenza? Se la tua forza vendita non comprende appieno il senso dei numeri o gli indicatori chiave di prestazione (KPI) dei quali stai parlando, mancherà loro la fiducia ma anche gli strumenti per migliorare le prestazioni. Ecco, allora, che una formazione commerciale sull’interpretazione dei numeri e sull’analisi gioverà moltissimo a questi collaboratori, fornendo loro le chiavi per l’interpretazione dei trend e per prendere le decisioni su basi di certezza.
- Accrescere le competenze in ambito finanziario
La formazione mirata a far accrescere le competenze in ambito commerciale, può analizzare, fra l’altro, le attività quotidiane di ciascun dipendente in termini di impatto sull’attività finanziaria, sia positivamente che negativamente. Implementando queste analisi, si prende coscienza di quelle che sono le conseguenze di determinati comportamenti e attività che si svolgono, magari inconsapevolmente, ma che hanno un riflesso poi sui risultati economici di un’impresa. Con una formazione commerciale incentrata nello specifico sulle attività finanziarie, i dipendenti sono in grado di comprendere i driver che conducono a determinate prestazioni finanziarie nel business. E a prendere coscienza del fatto che essi stessi potranno incidere, positivamente, sul raggiungimento di performance finanziarie accettabili.
- Sviluppare la conoscenza della concorrenza
La formazione commerciale si concentra pure sulla conoscenza della concorrenza, e su come utilizzare le informazioni che si hanno, per prendere decisioni commerciali corrette. Comprendere il mercato significa conoscere la concorrenza: chi è, cosa fa e perché. Un dipendente che comprende la concorrenza può influire positivamente sulle prestazioni aziendali, adattando le proprie attività oppure fornendo suggerimenti sui cambiamenti da adottare nell’immediato o sulle possibili contromisure da prendere.
Tutti i fattori della formazione commerciale aiutano ad aggiungere valore alla tua azienda e ai tuoi dipendenti. Sai se i tuoi collaboratori possono trarre vantaggio dalla comprensione di tutti gli elementi che costituiscono la tua attività? Una formazione esperienziale, completamente immersa nel tuo contesto commerciale e con tutte le informazioni di carattere analitico e gestionale, può supportare le tue persone. Che si arricchiranno di quelle competenze, conoscenze e approfondimenti necessari per capire dove dovranno migliorare al fine di raggiungere gli obiettivi prefissati.
Però, l’approccio delle aziende alla formazione commerciale, talvolta è del tutto errato, perché si ritiene che il problema di fondo sia esclusivamente la carenza di competenze. A mio avviso, invece, deve prima analizzarsi attentamente la situazione delle figure commerciali all’interno dell’impresa. Infatti, generalmente si scopre che:
- Sono competenti ma molto demotivate
Oppure
- Con poca competenza ma piene di motivazione
Hanno bisogno di sviluppare competenze o essere motivate ?
Nel primo caso occorre chiedersi se i tuoi commerciali sono soddisfatti, se si sentono coinvolti nel progetto generale della tua azienda e se ne condividono gli obiettivi. Quante volte capita di vedere venditori estremamente competenti e preparati che però mancano regolarmente gli obiettivi. Magari in situazioni di mercato addirittura favorevoli, senza competitors particolari. Perché succede questo? Perché i venditori vivono in una comfort zone che non li spinge a fare più di tanto, si accontentano di lavorare con i clienti che già hanno nel loro portafoglio, senza impegnarsi a cercarne di nuovi e a creare situazioni che portino ad allargare il fatturato. Forse anche perché non lo hanno mai neanche fatto. Sono appagati e non sentono il bisogno di impegnarsi più di tanto perché questo sconvolgerebbe la loro routine. E’ importante fare allora delle analisi e cercare di capire il perché delle persone competenti raggiungano risultati così mediocri. Senza questa analisi, si rischierebbe di andare ad erogare una formazione commerciale del tutto inutile, perché non centrerebbe il vero problema. Che invece è quello di stimolare i commerciali, rendendoli abili a contattare e a generare nuovi clienti.
Nel secondo caso, invece, abbiamo dei venditori motivati ma che non possiedono le tecniche e i sistemi di vendita. Questo può accadere anche nel caso in cui i venditori non abbiano più ricevuto formazione da lungo tempo, oppure quando la loro metodologia di vendita è superata oppure ancora quando il mercato si è evoluto e loro non si sono aggiornati nel frattempo. Immaginate anche il caso in cui dei commerciali siano molto preparati sul prodotto, tecnicamente molto competenti sul bene o servizio da vendere, ma non abituati a venderlo in prima persona, magari perché finora lo aveva sempre fatto un rivenditore per loro. In questi casi, la formazione commerciale deve mirare a fornire loro quelle abilità nella vendita, che non possiedono. O, in altri casi, ad aggiornare le tecniche di vendita.
Ad ogni commerciale occorre la giusta formazione, che deve essere personalizzata. Pertanto, evita di stabilire quale sia la formazione migliore per i tuoi collaboratori, sulla base delle tue sensazioni e di ciò che ritieni opportuno per loro. Spenderesti inutilmente dei soldi senza raggiungere alcun obiettivo di crescita. Piuttosto, fatti consigliare da un buon consulente che sia in grado di entrare in sintonia con i tuoi commerciali e di parlare apertamente con loro per comprenderne le reali necessità formative. A quel punto, lui potrà buttar giù un piano formativo che tenga conto delle lacune e delle criticità che i tuoi collaboratori hanno manifestato. E ricorda che i commerciali difficilmente accetteranno un piano formativo incentrato su nuove metodologie, nuovi input e nuove tecniche, se si rendono conto che queste cose non si focalizzano minimamente su quello che loro vorrebbero veramente migliorare!