Gli errori da evitare nella gestione di una rete vendita

Se c’è una cosa che ho imparato in tanti anni di vendita e creazione reti vendita è quella che ogni tot di tempo devo dimenticare tutto quello che ho imparato. La parola d’ordine è resettare.
Si! Devo dimenticarlo perché nel frattempo è cambiato e tutto. Ovvero, tutto quello che fino a poco tempo prima funzionava, ad un certo punto non funziona più. Ovviamente non succede tutto dall’oggi al domani, ma quel “tot di tempo” di cui parlavo prima con il passare degli anni si sta sempre più accorciando.
Chiaramente questo non è valido soltanto nel mio campo lavorativo, ma comune a tutti i campi, dal marketing alle risorse umane, dall’amministrazione alla parte finanziaria, ed ovviamente al settore tecnologico.

Allora perché, se non usi più la macchina da scrivere e sei passato al computer, pensi di vendere allo stesso modo degli anni ottanta? Perché se non spedisci più i telefax per mandare messaggi ma utilizzi le email, continui ad utilizzare il marketing di vent’anni fa? Perché se non mandi più telegrammi e utilizzi Whatsapp, comunichi con il mercato ed i clienti come facevi una volta?

Se continui a percorrere sempre la stessa strada, ti porterà sempre nello stesso posto……si proprio quello……quel burrone da cui vuoi tanto allontanarti. Il problema è che se continui così, ci finirai dentro quel burrone.

Purtroppo questo atteggiamento è il motivo principale per il quale molte imprese non riescono più a vendere come prima, non riescono a confermare la loro posizione che per anni hanno avuto sul mercato. Questo è quello che è successo a molte aziende che purtroppo hanno dovuto chiudere i battenti.

Se vuoi che la tua azienda cambi rotta, se non vuoi perdere tutto quel che ti rimane, devi cambiare metodo, devi cambiare mentalità. Insomma devi disimparare tutto quello che pensi poteva essere giusto e rimetterti in gioco imparando un’altra volta tutto e riadattando te e la tua azienda ai cambiamenti degli ultimi anni.

Analizziamo dunque quello che è cambiato nella strategia di vendita, nella creazione e gestione di una rete vendita

Gli errori da evitare nella vendita, creazione e gestione di una rete vendita

A seguire gli errori più comuni da evitare quando si parla di vendita o di creazione e gestione di una rete vendita.

1. LA STRATEGIA DI VENDITA

• Ho il prodotto migliore, si vende da solo. A meno che non hai inventato il “prodotto perfetto” che ha anche le gambe e la valigetta per andare dai clienti e farsi il marketing e la comunicazione da solo, sei fermo al palo. Sei una tra le mille aziende che ha un ottimo prodotto e nulla più. Tutto si ferma li.
• Faccio una politica di prezzi al ribasso. Beh! C’è poco da dire. Il cliente ti cambierà quando arriverà un competitor con i prezzi più bassi del tuo.
• Faccio una politica di pagamenti dilazionati a 150/180/210 giorni. Finirai con l’esporti finanziariamente così tanto da fare da banca ai tuoi clienti e arriverà il giorno in cui non avrai più liquidità e la tua azienda collasserà su se stessa. Vanterai un sacco di crediti ma non avrai i soldi per andare avanti.

2. LA CREAZIONE DELLA RETE VENDITA

• Inserisco soltanto agenti che provengono dalla concorrenza che hanno un portafoglio clienti
  A parte il fatto che chi ha un portafoglio clienti vuole essere pagato profumatamente, sia lui che il suo portafoglio. Chi ti dice che LUI scelga te! Cos’hai davvero da offrire di differenziante e come valore aggiunto. Sei sicuro che quel venditore sposi l’identità della tua azienda?
• Inserisco soltanto agenti plurimandatari così non devo dargli neanche un rimborso spese
  Sbagliato! Se la tua azienda ha un nome già affermato sul mercato “forse”, e dico “forse” puoi anche farlo, ma se la tua azienda non la conosce nessuno (o pochi) questo non funziona affatto. Perché un commerciale deve investire su di te se tu non investi su di lui? Anche se un minimo (solo le spese di benzina e pasti) devi comunque riconoscerlo. Ti assicuro che le persone questo lo apprezzano e ti ricambieranno, in tempo e impegno
• I colloqui di selezione li faccio io così risparmio, e poi io capisco subito le persone, al primo sguardo.
  Caspita che sguardo! Ti invidio, vorrei averlo anch’io, e pensare che sono quasi 20 anni che faccio colloqui a commerciali di livelli e settori differenti. Chissà perché io (e tanti altri come me) spendo soldi ogni anno in formazione e tempo a studiare per fare questo. Che ingenuo che sono! Domanda: Ti sei fatto due conti di quanti soldi perdi ogni volta che sbagli persona da inserire in azienda?

3. LA GESTIONE E GLI STRUMENTI PER LA RETE VENDITA

• Li sento continuamente al telefono così mi assicuro che siano sempre sul campo
  Sentirli al telefono si, ma evitare di sentirli troppe volte, o soltanto per chiedergli dove sono o se hanno ordini da passare. Questo non fa altro che stressare e far stancare le persone. Inoltre, almeno ogni 10/15 giorni si deve andare in giro con loro. Questo aiuta a capire le difficoltà che incontrano ogni giorno, le problematiche dei vari clienti, le azioni che compiono e così gli interventi di supporto e di aiuto alla rete commerciale saranno mirati e di gran lunga più efficaci perché fatti con consapevolezza.
• Scarico i nominativi da pagine gialle e gli fornisco le liste delle attività da andare a contattare
  Questo è uno degli errori peggiori che oggi si può commettere e non è affatto uno strumento valido da dare ai nostri commerciali. Esistono metodi di lead generation ed acquisizione clienti a basso costo e con alte performance di ritorno dell’investimento. Staccatevi dalle vecchie concezioni dei call center, dalle mail marketing, dai volantini, dai cartelloni pubblicitari. Oggi tutto, o quasi, passa dal web e comunque con uno stile di comunicazione totalmente differente da qualche anno fa

Potrei continuare ancora per altre 100 pagine, ma per adesso mi fermo qua. Questi sono solo alcuni degli errori che stanno portando molte aziende alla chiusura dell’attività. Aziende che sicuramente hanno grandi potenzialità ma che stanno percorrendo una strada che li porta soltanto verso una meta…..un burrone.

Cosa può fare l’imprenditore per evitare il fallimento?

Intanto può tornare a fare l’imprenditore, e cioè, stare in azienda a controllare e gestire tutti i processi per mandare avanti la propria azienda. Delegare tutte quelle azioni come il marketing, la comunicazione, la rete commerciale e la produzione a persone competenti in ogni singola materia. Praticamente adeguare la propria azienda al cambiamento avvenuto negli ultimi anni ed ancora in corso.

Non è una cosa impossibile, anzi, è fattibilissima e con bassi investimenti. Oggi esistono molti modi di collaborare con persone o aziende partner specializzate, esternalizzando molti servizi e comparti, con formule molto convenienti per l’imprenditore che contemplano anche una buona parte di compensi a risultati raggiunti.