Cercasi venditori con esperienza introdotti nel settore…o no?

Cercasi agente introdotto con esperienza di almeno X anni nel settore.

Questo è più o meno il modo in cui tantissime piccole e medie imprese sperano di trovare il venditore dei loro sogni. Cioè quello che a buon prezzo porterà tanti facili contratti e tanti soldi.
C’è qualcosa di sbagliato, anzi c’è davvero tanto di sbagliato.

Desiderare il venditore di altri non è un peccato

Quando incontro i manager delle imprese o chiunque abbia effettivamente le redini dell’impresa, chiedo sempre in che direzione si vogliono andare.
Insomma con parole più o meno diverse vado a chiedere qual è la strategia commerciale, il piano di sviluppo, il modo con il quale sbarcheranno il lunario una volta per tutte.
Oltre una diffusa confusione ed idee stereotipate, uno su due mi risponde che stanno cercando di assumere degli agenti della concorrenza che non si trovano più bene dove stavano.
Ok non è proprio un peccato mortale, in amore ed in affari si può fare quasi tutto, ma non sono sicuro sia sempre la soluzione ottimale.
La prima cosa da valutare è: questa Persona, perché di persona si tratta, non dimentichiamolo mai, si adatterà all’identità ed ai valori dell’azienda? E’ pronta ed aperta al cambiamento? Ha voglia di imparare e mettersi in gioco?

Ricerca venditori: esperienza, competenza e relazioni

In realtà quando chi assume usa nell’annuncio di lavoro i termini “con esperienza” sta alludendo chiaramente ad un venditore che da anni è introdotto nel mercato ed ha relazioni già stabili. In altre parole un professionista con un portafoglio clienti.
Niente di male ma ogni volta che cerchi qualcuno in questa condizione è come se non stessi puntando alla “PERSONA” ma ai suoi contatti!
I tuoi prodotti sono talmente scarsi e tu così incapace da riuscire a vendere solo agli amici ed i parenti?
Mi ricorda Checco Zalone con la lista dei parenti centenari…

La parola esperienza avrebbe un grande significato, solo che la maggior parte delle volte ce lo dimentichiamo o preferiamo farlo.

L’esperienza sul campo è fatta da duro lavoro, fallimenti, esperimenti, crescita personale e professionale, un mindset forte e determinato.

Un venditore esperto non è soltanto un esperto in quel settore ma una persona capace di relazionarsi con gli altri in modo efficace, capace di imparare ed adattarsi ad ogni situazione diversa che incontra nel suo cammino.

E la competenza? Sei sicuro che sia meno importante dell’esperienza?

Neanche wikipedia riesce a dare un significato chiaro ed univoco alla competenza. E’ complicato.
Provandoci a spiegare cosa significa, competente è colui che agisce volontariamente in un determinato modo alla luce di valori, principi ed esperienze coerenti alla situazione.

Una persona competente potrebbe non aver la minima esperienza in un determinato settore o clienti fidelizzati ma potrebbe avere capacità e risorse per eccellere.

Mi rendo conto possa non sembrare intuitivo ma molte volte è davvero così. Ogni tanto meglio partire da zero.
Sinceramente, quando vado a selezionare i commerciali e formare reti di vendita, preferisco trovarmi persone valide, che siano in grado di adattarsi ai cambiamenti, che siano flessibili ed aperte a nuove sfide oltre che ad imparare.

Non sono folle o masochista. Se per esperienza si intende un’accozzaglia di vizi e difetti accumulati negli anni e nessuna voglia di continuare ad imparare e di mettersi in gioco, preferisco lasciare stare.

E’ un atteggiamento comune a moltissime imprese di alto livello.

L’azienda di successo sa quanto vale ed ha valore da trasferire ai propri venditori.

Ha un piano di sviluppo ed una strategia precisi, che supportino la rete vendita, che siano incentivanti per i commerciali e sfidante per il mercato. Ha voglia e determinazione nel raggiungere traguardi più alti.

Di conseguenza ci vogliono persone che sposino quei valori, quella strategia, quegli obiettivi.

In caso contrario va bene il venditore sgamato di turno che porti tanti, tanti contatti…….a patto che tu abbia i soldi per pagarglieli!

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