Come motivare la forza vendita

Come motivare la forza vendita è una domanda che frequentemente ci rivolgono imprenditori e manager quando si rendono conto che la loro rete commerciale potrebbe rendere di più di quanto stia facendo.

Sappiamo bene che le favorevoli condizioni economiche di un venditore, piuttosto che un loro miglioramento, non garantiscono necessariamente un incremento proporzionale delle prestazioni lavorative.

La nostra esperienza sul campo ci porta a sostenere che mettere in atto, in maniera seria e completa, questi 5 fattori ci possa portare a risultati sicuri, e che possiate motivare i venditori in maniera eccellente :

1.Contatto costante e follow-up

2.Comunicazione chiara

3.Coinvolgimento

4.Mantenimento degli impegni

5.Autonomia e prospettive di crescita

1) Il rapporto costante tra Responsabile vendite e venditore permette a quest’ultimo di avere un valido supporto nell’affrontare le difficoltà quotidiane che la vendita comporta. Essere “abbandonati” nei momenti difficili (ad esempio quando un cliente si lamenta per un disservizio) genera un senso di frustrazione nel venditore che si ripercuote poi in negativo sulle sue prestazioni.

Al contrario,avere sempre un riferimento, soprattutto, nei momenti del bisogno genera una forza assolutamente positiva in grado di amplificare energie e concentrazione.

2) Capita spesso nelle aziende che non ci sia chiarezza nel modus operandi della rete commerciale: ciascuno fa un po’a modo suo.

La comunicazione chiara su obiettivi, promozioni, operatività, ruoli, aiuta ad organizzare al meglio i lavori per il miglioramento dei risultati, ed alza di gran lunga il morale dei venditori, che si sentono parte integrante del processo e possono lavorare senza essere frenati da dubbi o paure di sbagliare (per poi essere penalizzati).

3 ) Il coinvolgimento della forza di vendita sulle politiche aziendali, sulle strategie commerciali, sui cambiamenti interni dell’azienda, sui nuovi ruoli, è un fattore determinante per motivare i venditori. Sapere come l’Azienda decide di muoversi ed essere coinvolti nel processo migliora gli effetti del gioco di squadra e, di conseguenza, la motivazione individuale.

4) Mantenimento degli impegni: quante volte sarà capitato a un venditore di sentirsi dire dal proprio Responsabile vendite ,ad esempio,: “…dì al cliente che poi gli emettiamo nota di credito…! Garantito…!” E poi: nulla di fatto! Non mantenere gli impegni nei confronti di un venditore, che si espone in prima persona con i clienti, è uno di quegli atteggiamenti che minano la fiducia e, di conseguenza, la motivazione.

5) Non c’è nulla di meno motivante per un venditore di svolgere il proprio lavoro come una routine, senza variazioni sul tema e, soprattutto, senza margini di manovra, seppur piccoli. Avere un piccolo margine di autonomia o discrezionalità (sugli sconti, sui tempi di consegna, sui promozionali…) aumenta il senso di responsabilità e, di conseguenza, la motivazione.

E poi, qualche considerazione ulteriore su come motivare il personale.

Motivare i venditori

Maggior autonomia, accompagnata da sempre maggiori responsabilità, rende il venditore più sicuro delle sue capacità, e gli permette di poter aspirare a ruoli più importanti all’interno dell’organizzazione e quindi di crescere come posizione in azienda, con ottimi effetti sulla motivazione.

Non esistono modalità rapide per motivare i venditori, ma occorre un’azione costante, da parte del responsabile vendite, ed una più saltuaria, da parte della proprietà, che operino in maniera concertata nel tempo.

I protagonisti che devono attuare questo “gioco della motivazione”, quindi, sono più di uno: a poco serve un direttore commerciale energico e motivatore se poi non è spalleggiato dall’azienda, e viceversa.

I venditori si renderebbero conto della distonia, e questo li influenzerebbe negativamente.

I meeting, le riunioni commerciali, le convention, i corsi di formazione, gli eventi aggregativi in generale, sono considerati degli ottimi strumenti nella gestione della forza vendita nonchè degli eccellenti incentivi per motivare i venditori.

Non è raro che, nella maggioranza dei casi, un venditore che abbia partecipato ad uno di questi eventi, se ben organizzato, abbia avuto un incremento delle prestazioni per almeno un

paio di settimane (a volte anche di più): sembra quasi l’effetto risultante dal caricamento delle batterie un po’ scariche di un congegno elettrico…!

Quali sono invece i danni che può causare un venditore demotivato?

Essendo quello del venditore un ruolo chiave per un’azienda, è importante che il livello di motivazione non scenda mai sotto una certa soglia, poiché gli effetti negativi di un forte grado di demotivazione sarebbero altissimi.

Non solo i risultati personali, ma anche quelli del gruppo, a causa dell’effetto contagio, rischiano di precipitare…

Ecco perché è opportuno conoscere, i fondamenti di come motivare la forza vendita e come motivare il personale e, soprattutto, metterli in pratica con costanza: solo così la gestione della forza vendite, o rete vendite, che dir si voglia, sarà efficace e produttiva!

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