Oggi vorrei parlarvi di alcune buone abitudini, sette per l’esattezza, che un venditore dovrebbe coltivare al fine di incrementare le sue performance e, quindi, la vendita. Ma, prima, capiamo perché è importante farlo. Il venditore e il sales manager svolgono attività estremamente complesse, sono richieste sia competenze di vendita che di marketing, con un approccio basato sui numeri. Non tutti, quindi, almeno all’inizio di carriera, hanno le capacità o i mezzi per svolgere tali attività in maniera impeccabile. Dopo aver speso molto tempo nel riflettere sulle diverse abitudini giornaliere e settimanali sulle quali il nostro team di vendita deve concentrarsi, ho pensato di sintetizzarle in sette principali argomenti. Sette consigli utili che, sono sicuro, potranno trovare applicazione anche nella vostra organizzazione. Magari, fatemi poi sapere se avete qualcos’altro da aggiungere.
7 buone abitudini per incrementare la vendita
- Gestisci il tuo tempo.
- Impara ad amare i report.
- Trascorrere del tempo in ufficio.
- Definire gli obiettivi di una determinata attività.
- Devi sapere come la tua azienda può aiutare il cliente.
- Diventa un maestro di comunicazione.
- Sviluppa una mentalità curiosa e paziente.
- Gestisci il tuo tempo
Chiedi a qualsiasi professionista della vendita come sta andando la giornata e probabilmente ti risponderà “Occupato”. Questo perché nelle vendite, c’è sempre qualcosa che devi fare. Ma solo perché c’è qualcosa da fare, non significa che lo si deve fare a tutti i costi. I venditori di successo sanno a cosa dare la priorità e come schedulare bene le attività. “La gente pensa che focalizzarsi significhi dire di sì alla cosa su cui ci si deve concentrare. Ma non è quello che significa veramente. Significa dire di no alle cento altre buone idee che abbiamo in testa ” diceva Steve Jobs. Gestire il proprio tempo significa capire quali sono le attività di vendita fondamentali, stabilire la quantità di tempo necessaria per ogni attività, sviluppare un programma. Ora, essendo il ruolo delle vendite principalmente basato sulla ricerca dei clienti, quest’ultima dovrebbe occupare la maggior parte del tuo tempo. Quindi, quando ti ritrovi a non cercare nuovi contatti perché occupato in un’altra attività, chiediti: “Ho davvero bisogno di farlo adesso? O devo svolgere altre attività altrettanto importanti?” Potresti, allora, suddividere il tuo giorno lavorativo in questo modo: 4 ore al giorno per la ricerca di nuovi clienti, mediante email, telefono, social ecc. e 4 ore al giorno per fare riunioni, formazione e altre attività utili come il pranzo con un amico, partecipare ad un convegno ed altre cose indispensabili per fare networking. E’ importante non modificare il programma, perché non sai mai cosa riserverà la settimana. Forse il lunedì e il martedì vanno come previsto, ma potrebbe capitare che il mercoledì succeda un imprevisto dell’ultimo minuto. E sei costretto a chiederti se questa nuova attività merita di ridurre il tempo da dedicare alla ricerca di contatti. Il tuo tempo è denaro. Valuta perciò se è il caso di ridurre il tempo da dedicare alle riunioni per concentrarti maggiormente nella ricerca. La cosa ideale da fare, inoltre, è semplificare le operazioni di lead generation: prepara i dati dei potenziali clienti, per lo meno, una volta al mese, inserendo i dati in un efficiente CRM. Le attività legate alla lead generation rubano molto tempo, rischiano di uscire fuori controllo, a meno che non si cerchi di semplificarle. Pensa alla vendita come ad un allenamento ad alta intensità piuttosto che a una gara di resistenza. Sforzati di gestire una giornata fatta di 8 ore intensamente lavorate, piuttosto che una di 12 ore lavorate con alti e bassi. Perché, in genere, i potenziali clienti non acquistano da venditori esausti che macinano lunghe ore in ufficio.
- Impara ad amare i report
Certo, i report non sono piacevoli da sviluppare, ma spesso è il lavoro meno affascinante che fa la differenza. Un report chiaro e leggibile è spesso l’unica impressione che il team ha di te, inoltre è utile avere una reportistica chiara quando i numeri sono altalenanti. Il reporting sui trend di vendita è fondamentale per evidenziare i tuoi progressi e prevedere se sei in corsa per raggiungere gli obiettivi. Vale la pena dedicare del tempo ai report, anche fosse solo un aggiornamento di 30 secondi per il manager. Cosa includere in un report? Dipende dalle aziende e da un numero considerevole di fattori: ad esempio creazione della tua strategia, con obiettivo e risultati raggiunti, creazione della strategia del team di vendita, con obiettivi e risultati raggiunti, numero di telefonate al mese con obiettivo e risultati raggiunti, valore dei contatti in ogni fase della trattativa, previsione di fatturato a fine mese, numero di demo fissate. Numerosi sono i fattori che possono essere presi in considerazione in una reportistica. Si consideri anche la possibilità di creare un report ad hoc per il manager: basta scrivere i numeri prima della riunione e segnalare i problemi che si desidera discutere, nonché le proprie considerazioni sulle soluzioni. Il giorno prima di una riunione, è bene confrontarsi con il manager per ricevere un feedback, in modo da avere il tempo per apportare eventuali modifiche.
- Trascorrere del tempo in ufficio
Molti di noi lavorano in “uffici moderni”, cioè non in tradizionali uffici situati all’interno di sedi aziendali, ma piuttosto da remoto, ricevendo i suggerimenti di vendita al proprio indirizzo email, collegandosi in teleconferenza e senza alcun contatto diretto con i propri interlocutori. In un ambiente così, è comprensibile la tentazione di andare offline, pensando che nessuno noterà o si preoccuperà della tua assenza. Io invece dico di resistere a questa tentazione, senza escluderla completamente, e di lavorare anche in ufficio . Perché? Si impara molto di più mentre si è in compagnia di colleghi e manager. Si associa di conseguenza il volto al tuo nome e si crea un’immagine più positiva nella mente dei tuoi colleghi. Lavora da casa e da remoto, se ritieni che aiuti la tua produttività e le tue performance finali, ma prova a fissare dei giorni specifici durante la settimana da dedicare al lavoro in un ufficio fisico. Facendo conoscere in anticipo alla squadra il tuo programma. Inoltre, renditi visibile su qualsiasi servizio di chat utilizzato dal team. Fai in modo che il tuo team di vendita non debba chiedere e chiedersi dove sei.
- Definire gli obiettivi di una determinata attività
L’obiettivo di un’attività è una semplice equazione: quanti X ci vogliono per raggiungere Y? Il conteggio delle chiamate a potenziali clienti è un ottimo esempio di obiettivo di un’attività. Contando il numero di chiamate effettuate ogni giorno e il numero delle conversioni, avremo un buon indicatore del numero di demo che si potranno fissare. Ad esempio, se si ha un engagement con 1 persona ogni 5 chiamate, possiamo dire che occorrerà fare 20 chiamate al giorno per avere 4 potenziali clienti interessati al nostro prodotto o servizio. Se poi 1 su 4 di quei potenziali clienti si converte in una demo, significa che devi effettuare 20 chiamate al giorno per prenotare 1 demo. Quindi, in un mese di 20 giorni lavorativi medi, si potranno fissare 20 demo effettuando 20 chiamate al giorno. Senza dei chiari obiettivi di attività, è facile rimanere invischiati in una pletora di altre attività che non portano a demo e, quindi, al miglioramento di performance e ad incrementi di fatturato. Gli obiettivi delle attività ti costringono semplicemente a ripensare al modo in cui impieghi il tuo tempo, e ad adeguarti di conseguenza.
- Devi sapere come la tua azienda può aiutare il cliente
Quando ti stai relazionando con un potenziale cliente, tieni sempre presente la seguente domande: con chi mi stò confrontando? Questa persona è una rappresentazione generalizzata del cliente ideale, che include informazioni come job title, responsabilità, sfide e successi, paure e preoccupazioni. Tutto questo aiuta a prepararsi per il confronto, per dirigere al meglio la conversazione di lavoro, indirizzandola dove si vuole. Parlare con un potenziale cliente senza conoscere il suo problema specifico, è come presentarsi a un colloquio di lavoro senza sapere per quale mansione ci si sta candidando. Tutti sapranno che sei impreparato. Quindi, preparatevi a una conversazione ponderata, identificando ciò che pensate possa essere il problema del potenziale cliente. Quali soluzioni sono attualmente disponibili per risolvere il suo problema? Il potenziale cliente potrebbe aver già provato cinque soluzioni diverse, oppure potrebbe pensare che non ci sia una soluzione veramente valida. Ad ogni modo, è tuo dovere conoscere in anticipo qual è la sua situazione e quali opzioni ha. In effetti, c’è un enorme valore nel poter offrire al potenziale cliente una “mappa di mercato” e aiutarlo a posizionare ogni soluzione proposta in un contenitore con tutti i pro e i contro di ognuna. Poniti le seguenti domande: Quale obiettivo può realizzare il cliente con il nostro prodotto? Cosa ha fatto prima di acquistare il nostro prodotto? Perché potrebbe essere interessato a passare da noi, lasciando il vecchio fornitore? Che vantaggi possiamo offrirgli rispetto al vecchio fornitore?
- Diventa un maestro di comunicazione
Le vendite passano attraverso la comunicazione. Comunicare con il potenziale cliente, con il tuo team di vendita e con il manager è essenziale. E una buona comunicazione si fonda tanto su ciò che dici quanto su come lo dici. Per diventare un comunicatore efficace, esistono tutta una serie di regole che è bene seguire. Invia email chiare e concise, prima di tutto: sembra semplice, ma è piuttosto sorprendente quanto sia difficile trovare il tono giusto e creare messaggi concisi che arrivino al punto e lascino al lettore la voglia di saperne di più. Inoltre, puoi parlare comodamente ai potenziali clienti anche facendo loro una semplice telefonata. I telefoni esistono ancora e l’atto di chiamare un cliente è tornato in auge. Abbiamo effettivamente scoperto che una chiamata ben piazzata durante una campagna di sensibilizzazione, può essere il mezzo più efficace per generare nuovi contatti. Per comunicare al meglio con i tuoi interlocutori, devi conoscere perfettamente la tua azienda, i servizi che offre, i problemi che quest’ultimi risolvono, i problemi dei tuoi clienti. Per questo, partecipa alle demo, ascolta le chiamate al customer service per capire veramente le difficoltà del cliente e come la tua azienda può risolverle. Accresci la conoscenza del servizio: scopri come risolvere una vasta gamma di problemi grazie a ciò che proponi. Evita di sembrare un venditore: per connettersi con un potenziale cliente a livello personale, ti consigliamo di usare un tono calmo e fare uso di pause, piuttosto che snocciolare un elenco di punti. Parla con chiunque si trovi dall’altra parte come se parlassi con un amico. La chiave è essere umani! Chiedi sempre un feedback in azienda: si chiama team di vendita per un motivo, quindi approfitta dei tuoi colleghi per migliorare te stesso. Prendi in considerazione la possibilità di fare un gioco di ruolo settimanale dove tu e i tuoi compagni di squadra effettuate una tipica telefonata di vendita. Oppure simula una trattativa col cliente. Chiedi a un compagno di squadra o anche a un manager di ascoltarti, di valutare la tua dialettica e la tua performance generale. Dare e ricevere feedback potrebbe sembrarti imbarazzante all’inizio, ma è solo perché stai evidenziando qualche criticità. Più lo fai, più diventa naturale, e l’apertura di una linea di feedback tra te e i tuoi compagni di squadra è la chiave per accelerare il tuo sviluppo. Per diventare un venditore di successo, è importante migliorare le capacità comunicative e sentirsi a proprio agio presentandosi indifferentemente a gruppi sia piccoli che grandi. Che cosa succede se un potenziale cliente fa una domanda che ti lascia perplesso? La tua capacità di rispondere a domande difficili determinerà la tua affidabilità e influenzerà la fiducia di un potenziale cliente.
- Sviluppa una mente curiosa
Essere un venditore a volte può essere opprimente, persino ansiogeno! E l’ansia non va bene, perché riduce le performance. Per questo, la nostra mente deve trasformare l’ansia in curiosità. Vedila in questo modo: se l’ansia è la preoccupazione per il futuro, allora dobbiamo sviluppare una mente curiosa che conduca ad interrogarci sul futuro. Faccio un esempio: sono ansioso perché non ottengo i tassi di conversione che voglio! Curiosità: non ho i tassi di risposta che voglio, e sono curioso di capire il perché. Oppure: sono preoccupato perché non so cosa preoccupa i miei clienti e cosa ci vorrà per coinvolgerli in una conversazione produttiva. Curiosità: sono curioso di sapere quali sono le cose che preoccupano i miei potenziali clienti e cosa ci vorrà per coinvolgerli in una conversazione produttiva. Mentre un approccio curioso si traduce in azione, l’ansia e la preoccupazione, invece, in genere provocano solo inerzia.
Lavora su te stesso e farai crescere la tua azienda
Queste semplici abitudini possono cambiare la tua mentalità e fare la differenza nel campo della vendita, se applicate quotidianamente. Lavora su te stesso per affinare le tue capacità di vendita e, allo stesso tempo, per dare un contributo legittimo alla tua organizzazione. Puoi crescere come venditore mentre aiuti la tua organizzazione a crescere come azienda. Queste sette abitudini accelereranno il tuo sviluppo e ti aiuteranno a navigare nel vortice di report, chiamate a freddo e valutazioni delle prestazioni, rendendoti incredibilmente efficace!