“Ho viste cose che voi umani non potreste nemmeno immaginare”
Non è solo una frase da film apocalittico, Blade Runner, ma è più o meno quello che penso essendo da oltre 15 anni impegnato nella creazione di reti vendita.
Puoi dirmi se non sei d’accordo ma ho sempre creduto che la cosa più importante di un’azienda sono le persone. Le persone che la compongono, dall’imprenditore ai dipendenti, fino alle persone che collaborano esternamente come agenti, consulenti e aziende partner.
Banale? Scontato? Anche io pensavo così, sino a quando non ho iniziato ad incontrare centinaia di imprenditori che non ci pensavano affatto o che pensavano non fosse così importante. Sempre e solo focalizzati sul prodotto o sul servizio erogato dalla loro azienda
Cose dell’altro mondo e di ogni impresa
Una volta si tratta di prodotti per l’edilizia, l’altra di prodotti agroalimentari, l’altra ancora di servizi, ma il copione è sempre lo stesso. Ore ed ore di spiegazioni su caratteristiche tecniche, chimiche, organolettiche, applicative e di come questi prodotti o servizi si “vendono da soli”.
Ogni volta un’esperienza grandiosa e, scherzi a parte, ho davvero apprezzato la passione e la competenza dei titolari e la fiducia di questi nei prodotti e servizi da loro sviluppati.
Solo che a un certo punto faccio sempre le classiche domande fatali. Quelle che gli imprenditori temono o a cui preferiscono non pensare perché non sanno dare risposte concrete, o ancora, perché fanno finta di niente perché sanno che significherebbe mettere mano al portafoglio.
Le domande fondamentali che pongo agli imprenditori all’inizio di una collaborazione:
- Come vendete il prodotto o servizio?
- Qual è il vostro piano marketing e di comunicazione?
- Avete una rete commerciale?
- C’è qualcuno in azienda che si occupa di questo o vi rivolgete a professionisti esterni?
Ed è a questo punto che prendono vita le risposte per cui ogni volta mi sanguinano le orecchie.
Risposte aliene: le stesse che rovinano la tua impresa
- Ma certo, io ho mio nipote che si occupa del web, il figlio di un mio amico che si occupa di comunicazione e marketing, e l’amico di un amico di mia figlia che si occupa del packaging, inoltre ho mio figlio che si è laureato proprio ieri in giurisprudenza che fa il direttore commerciale
- Per il marketing ci penso io, la tipografia mi ha fatto il logo ed io ho trovato uno slogan perfetto, gli agenti li cerco io ma ho trovato sempre persone sbagliate e nessuno che si mettesse in gioco. E pensare che do provvigioni altissime
- Abbiamo un’agenzia che chiamiamo di tanto in tanto per farci fare i cataloghi e poi qualche agente, ma fa molto poco. La maggior parte del fatturato la faccio io, mi metto in macchina e giro tutta la regione
La considerazione conclusiva della maggior parte delle risposte è:
- Ma ancora non riesco a capire perché stentiamo e facciamo fatica a vendere il nostro prodotto/servizio nonostante sia di gran lunga il migliore sul mercato!
La mia risposta: SCUSAMI……..E ANCORA TE LO CHIEDI? Proviamo a riavvolgere il nastro e riascoltare la conversazione e le risposte che mi hai dato?
Adesso, a parte i casi estremi, negli ultimi due anni ho trovato davvero molti imprenditori che hanno capito l’importanza di avere una comunicazione/marketing di valore ed una rete vendita strutturata ed efficace.
Io mi occupo di reti vendita e quindi la parte di marketing e comunicazione la lascio ad altri, ma il successo di un’azienda è fatto da persone ed ogni persona ha la sua importanza, quindi, agli imprenditori dico:
“così come mettete il meglio nello sviluppo del vostro prodotto o servizio, allo stesso modo, scegliete le persone ed i professionisti migliori per lo sviluppo del vostro business”
Il budget a disposizione deve essere sempre diviso fra prodotto, marketing e rete commerciale.
Per vendere il tuo prodotto o servizio servono le seguenti cose:
1) Una comunicazione ed un marketing efficace fatto da professionisti
2) Una rete vendita costruita, formata e gestita da professionisti
3) Gli strumenti ed il supporto continuo ai commerciali
Scarica la nostra guida per la creazione di una rete vendita!