Che peccato che gli esseri umani non possano scambiarsi i problemi. Tutti sembrano sapere esattamente come risolvere quelli degli altri.
(Olin Miller)
Se sei un imprenditore, ma anche un venditore o un professionista, hai imparato una cosa: tutti vogliono darti un consiglio.
Il consiglio è la cosa più determinante in quasi ogni impresa.
Fallisci per avere ascoltato quello sbagliato o per non aver dato retta a chi ti aveva detto…ed aveva ragione.
O in ottica ottimistica
Le cose vanno alla grande per aver seguito proprio quel consiglio o per aver avuto il coraggio e l’intuizione di non aver seguito quello scellerato che…
La morale è che i consigli, di per se, non sono una cosa cattiva, come non lo sono i consulenti.
L’altro aspetto è che i risultati dipendono da te, come scegli i consigli e come li segui.
Ieri ho letto un post di Ash Maurya, su entrepreneur.com che mi ha fatto pensare proprio a questo ed in un certo senso ispirato.
Nell’articolo si mette in risalto proprio il ruolo, non di chi dà consigli, ma di chi li riceve, offrendo 3 grandi note alle quali fare attenzione quando si scelgono o ci viene offerto un consiglio.
La selezione e la formazione della rete commerciale
Provo a riscrivere, in chiave imprenditoriale e contestualizzata alla mia attività di consulente, quali sono i problemi che affliggono la selezione e la formazione della rete commerciale, riassumendoli in tre punti.
1) Esporre i problemi con chiarezza e mancanza di sincerità
“Un problema ben detto è un problema mezzo risolto.” Charles Kettering
Molte volte sono stato chiamato a dare un consiglio, una consulenza, su come rimettere in carreggiata un’impresa ed ottimizzare le vendite. Poche volte ho trovato un atteggiamento davvero sincero.
E’ paradossale ma molti continuano a minimizzare i problemi come se bisognasse vergognarsene. Come se andassimo dal medico e non volessimo raccontare i sintomi che ci affliggono. Questo non ha senso e porta solo alla mancata risoluzione dei problemi.
Se chiami un consulente, in qualunque campo, non dico di prendere per oro colato tutto ciò che dice, ci mancherebbe! Ma mettilo in condizione di darti un buon consiglio.
Questa situazione purtroppo l’ho riscontrata anche nei rapporti tra venditori e direttore commerciale o venditori e imprenditori. La mancanza di dialogo è spesso il vero problema.
2) Condividere le proprie idee, le aspettative e le soluzioni
Caso opposto al precedente punto 1. C’è chi pensa di trovarsi di fronte a un mago che sa cosa vuoi e come risolvere tutti i problemi con un colpo di bacchetta magica.
In realtà nessuno conosce meglio di un imprenditore la storia della sua impresa. Anche le idee, le soluzioni alle quali ha pensato, sono importanti.
Il vero consulente ottimizza i processi, fa rendere al top la tua impresa e la tua idea. Non fa di testa sua.
Devo dire la verità, questa cosa mi succede con meno frequenza. Però mi è capitato di persone che mi dicono “veda lei…” come se il conto e l’impresa non fosse la loro.
3) Grandi idee, obiettivi precisi e piccoli passi
Tendenza terribile. Molto inflazionata. Non per fare polemica, ma è tipico dei nuovi direttori commerciali, o consulenti particolari, arrivare e proporre un solo consiglio rivoluzionario. Hai mai sentito dire: da oggi si fa così!
Succede quasi sempre che non solo non funziona, gli obiettivi non vengono raggiunti ma sono stati spesi così tanti soldi e tanto tempo che è quasi sempre tardi per recuperare.
Penso che l’approccio debba sempre essere guidato dal buon senso. Ed essere, se vogliamo, di tipo lean.
Iniziare con piccoli aggiustamenti, darsi il tempo di crescere, sperimentare e non trovarsi ostaggio di decisioni affrettate.
Qui il segreto è aver seguito i passi precedenti e ricorrere a programmazione, progettazione e pazienza.
Tutto e subito è un cattivo consiglio!
Questi sono solo consigli di un consulente di reti commerciali che affronta, ogni giorno, le problematiche più comuni che affliggono le aziende e cerca di risolverle. Se anche tu hai problemi con la tua rete vendita prova a contattarci. Non ti promettiamo miracoli ma possiamo migliorare di molto l’aspetto commerciale della tua impresa.