Conosco la frustrazione di lasciare un cliente sfoggiando un sorriso a 32 denti mentre dentro hai le budella che si intrecciano. Ci sono passato.
So cosa si prova quando non riesci a chiudere una trattativa e devi tornartene a casa con una scritta in fronte “ed anche oggi si vende domani”. Che poi è come dire anche oggi non ci sono riuscito.
Conosco la situazione bene, anzi due volte. Da venditore e da creatore, formatore di reti vendita.
Capisco il tuo stato d’animo ed anche quello del tuo capo, l’imprenditore che non si da pace e continua ad andare su e giù per l’ufficio dicendo “perché diavolo non sanno vendere?” Quando mi chiamano solitamente mi fanno proprio questa domanda.
In questi casi mi piace conoscere prima di parlare, anche se dopo tanti anni di esperienza l’epilogo e le mie conclusioni sono quasi sempre le stesse.
Alla fine me la prendo con l’imprenditore, il venditore non ha (quasi) colpa.
- Non hai scelto i tuoi venditori per bene
- Non hai li hai formati come si deve
- Li tratti come carne da macello e li mandi in giro a prendere schiaffi tutto il giorno sperando che qualcuno si commuova e gli dia un pezzo di pane, cioè il tuo guadagno.
Case study: affiancamento venditore esperto…che non vende
Qualche mese fa, ad esempio, proprio per rispondere alla domanda per eccellenza (perché non vendono n.d.r.) sono uscito in affiancamento con una delle migliori risorse dell’azienda.
Volevo vedere da vicino e vederlo in azione, così concordammo che fosse lui a condurre il gioco ed io me ne sarei stato in disparte con il mio sorriso.
Entrammo dunque in un’attività commerciale, estratto a sorte come primo cliente da visitare. In realtà avevamo appena messo il piede sull’ingresso quando…
“ BUON GIORNO, NON VENDO NIENTE. POSSO PARLARE CON IL TITOLARE?”
Lo scrivo maiuscolo per cercare di farti capire tutta la violenza della sua voce, aggravata da ampia falcata, tono imponente e gesti insistenti come nella peggiore tradizione italiana.
Mi vergogno a dirlo ma il mio primo istinto, invece di recuperare la situazione, è stato quello di scappare via. La prima cosa che ho pensato fu che da un momento all’altro la signorina chiamasse la polizia e che finissimo tutti e due in commissariato.
L’altra è che avevo una gran voglia di prendere a calci chi sai tu, cioè quell’imprenditore che mette il nome della sua azienda in mano a persone non adeguatamente formate e seguite.
E non voglio mica dire che quel venditore sia un demonio e meriti una punizione esemplare.
Sarebbe bastato fare alcune semplici cose:
- Formarlo
- Gestirlo tramite affiancamenti
- Supportarlo con gli strumenti adeguati
Di chi è la colpa se anche oggi io venditore non vendo?
Ormai te la racconto per bene. A fine visita ci fermammo al parcheggio dove avevamo lasciato la macchina, e cercai di spiegare cose che mi sembravano ovvie ma che chiaramente non lo erano per lui. Soprattutto cercai di capire il “perché”.
La sua risposta mi lasciò ancora più di stucco.
“ Io vorrei anche presentarmi diversamente ma la gente non mi fa parlare e se capiscono che sono un venditore mi cacciano fuori. L’ho detto al capo che avevo bisogno di un corso di formazione ed inoltre occorrerebbe fare pubblicità ma non vuole sentire. Se ci conoscessero sarebbe tutto più facile”
In effetti tra tutte le cose dette questa poteva anche essere un’osservazione intelligente. Dovevo parlarne con il titolare.
E lui mi disse:
“Ma io ho speso un mucchio di soldi in pubblicità. Ho una risorsa che pago ogni mese solo per fare questo.”
Ed andai dunque da questa risorsa – che in realtà era una segretaria, diplomata in ragioneria, ottima nel suo lavoro ma riciclata male nel marketing…
Lei: “Ma io ho già detto che non è colpa mia. Io mi occupo di Facebook ma più di questo non posso fare. Paghiamo un’agenzia pubblicitaria per farci conoscere ma non funziona”
Ed andai a parlare con l’agenzia pubblicitaria che mi disse che: senza soldi non si canta messa – ed aveva ragione. E tornai dal titolare che mi disse “ma senza vendite di più non posso investire”.
Insomma tutti avevano una ragione, anzi una scusa. Soprattutto la colpa non era di nessuno.
Mi sono tornate in mente le parole di Julio Velasco, la sua famosissima storiella sugli schiacciatori.
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Se non vendono davvero è colpa dell’elettricista o ci metti qualcosa di tuo?
Alla fine basta eseguire alcune semplici passaggi, ma devono essere fatti bene
- Seleziona con cura le risorse che inserisci
- Forma adeguatamente gli agenti prima di mandarli sul campo
- Gestisci la tua forza vendita con affiancamenti continuati
- Fornisci loro i supporti e gli strumenti adeguati alla vendita
Riscontri anche tu questi problemi con la tua forza vendita? Chiamaci e ti aiuteremo a scoprire le cause e rimediare. Affrettati! Il tempo è denaro!