Proprio oggi ho letto un’intervista di Arrigo Sacchi che parlava di “collettivo e individualismo” di “valori e identità di squadra”, concetti molto forti e importanti che posso essere applicati anche alla creazione di un team di vendita…anzi, che noi applichiamo ogni qualvolta creiamo una rete vendita
Preferisci un team di vendita con venditori affiatati, quindi un collettivo coeso e dove ogni venditore è disponibile ad aiutare gli altri colleghi, o preferisci il venditore fortissimo, il fuoriclasse, ma individualista?
Spesso ci sentiamo dire dagli imprenditori “vorrei che i miei commerciali provenissero da aziende concorrenti. Sono già formati conoscono il settore ed hanno anche un loro portafoglio clienti”.
La mia risposta è sempre la stessa, ma conoscono la tua azienda? Si integreranno con il resto del team di vendita che già lavora qui? Condividono gli stessi valori aziendali? In sostanza: avranno la capacità di integrarsi e di lavorare in un collettivo ben organizzato?
Nei team di vendita il problema di fondo è la nostra cultura
Un passaggio dell’intervista a Sacchi recitava così:
Quanto ai difetti nazionali, il maggiore è l’individualismo: “Anni fa stavo guardando una partita giovanile Italia-Danimarca con Costacurta. Più bravi individualmente noi, più squadra loro e vinsero”. Questo significa molte volte che avere nel team di vendita un fuoriclasse, non sempre è una carta vincente. Perché non sempre si integra nel collettivo, non sempre è disposto a sacrificarsi per il bene del team di vendita nel suo complesso.
Vi svelo un segreto: i commerciali “strappati” alla concorrenza, nel 80% dei casi non si integrano con la nuova azienda o con i colleghi e si perdono nel corso del primo anno di attività. Anche se sono dei fuoriclasse. Questo significa che solo nel 20% dei casi si riesce a “fidelizzare e integrare” il commerciale della concorrenza nel collettivo. Il restante 80% è solo un danno per l’azienda!
Quindi, quando crei o implementi il tuo team di vendita, sarebbe meglio indirizzare gli sforzi e gli investimenti nella creazione di un collettivo coeso e non sulla ricerca ossessiva dei migliori che poi risultano essere soltanto degli individualisti. Con questo non voglio dire di non ricercare il fuoriclasse o il commerciale proveniente dalla concorrenza, ma che non diventi una ricerca ossessiva ed a senso unico
Sempre tratto dall’intervista, ecco un altro passaggio:
Una squadra costruita sul collettivo è in grado di migliorare in modo inatteso le capacità dei singoli: “Io dedicavo poco tempo alla tecnica individuale, la allenavo mentre educavo il gioco di squadra. Se la squadra è compatta e ricevi palla da vicino al momento giusto, sarà anche più facile stopparla”
Questo il passaggio successivo: forma e allena il team di vendita
Non puoi pensare di buttare sul campo persone senza un’adeguata formazione e strategia di squadra
Quindi, se vuoi creare o implementare il tuo team di vendita non saltare nessuna di queste fasi:
- Crea la tua squadra pensando di inserire le persone in un gruppo affiatato
- Trasmetti i tuoi valori e l’identità aziendale
- Dai una strategia e visione d’insieme
- Allena e forma i tuoi commerciali
- Ascolta uno per uno quello che hanno da dirti e condividi le informazioni con tutti
- Gestisci il tuo collettivo stando sempre vicino a loro affiancandoli nelle loro attività
Se li “PAGHI” ti “RIPAGHERANNO”