5 consigli di comunicazione per una vendita di successo

Il 95% delle volte in cui non concludi una vendita è un problema di comunicazione. Colpa tua che non capisci e non ti fai capire.

Su questo blog l’altro giorno si parlava di come addestrare i tuoi guerrieri, le risorse della tua rete vendita, i venditori insomma.

Un consiglio che spesso si sottovaluta è quello di istruirli alla semplicità ed alla chiarezza.

Vedo moltissime imprese, più o meno strutturare, formare i loro collaboratori su tanti aspetti: le caratteristiche dei prodotti, le caratteristiche dei prodotti concorrenti, i difetti delle imprese concorrenti, tutte cose sulla propria azienda insomma.

Il risultato è che l’incontro tra cliente e venditore diventa un monologo con te che parli di cose che non interessano al cliente e lui che nel frattempo pensa come liquidarti. Un risultato piuttosto triste, non trovi?

La vendita è un viaggio: bisogna scegliere la giusta direzione.

“La vendita è un viaggio. Se il cliente non capisce dove siete diretti e perché deve venire con voi, non lo farà.” Vanessa Merit Nornberg

Se il tuo prodotto è davvero quello giusto, se il cliente ne ha davvero bisogno, vendere dovrebbe essere facile. Quando non lo è, o sei nel posto sbagliato o sei tu che stai sbagliando le cose.

5 consigli semplici per concludere una vendita

1. Vai dritto al punto senza perdere troppo tempo in discorsi inutili 

Probabilmente hai sentito dire che il cliente compra prima te e poi il prodotto. Vero, forse vero ma alla fine ciò che vuole è avere un beneficio e risolvere un problema.

Perdere un ora a cercare di entrare in simpatia, raccontare quanto sei bravo con i motori o quante cose avete in comune è un buon modo per perdere tempo ed arrivare al momento in cui il cliente dice “ops, devo andare.”  Poi quando già è in piedi che ti sta accompagnando alla porta magari ti dice “di cosa mi volevi parlare?” E tu a quel punto dovresti dire “No, niente di importante” ricordandoti di prenderti a schiaffi appena arrivato in macchina.

Riduci i convenevoli e vai al sodo.

“Sono contento di essere qui, ho visto che state utilizzando quel prodotto per questo processo. Con il nostro potrebbe risparmiare soldi e dimezzare i tempi.”

A questo punto o l’hai sparata talmente grossa che scoppia a ridere o si inizia a parlare sul serio. Solitamente, se hai davvero un buon prodotto, la seconda.

2. Evita il gergo e i tecnicismi che fanno perdere l’interesse al cliente

Molti venditori pensano che termini inglesi e tecnicismi facciano la loro porca figura, aumentino la competenza percepita ed altre storie. In realtà l’unico risultato è quello di far perdere interesse al tuo interlocutore e tornarsene a casa solo con un po’ di gola arrossata. Il fatto che stia ad ascoltarti rispettosamente è tutt’altro che un buon segno.

Usa termini semplici e che sei sicuro che il cliente conosca, cerca di trovare appiglio ad elementi che ti circondano e fanno parte del suo ambiente.

3. Cerca di capire quanto il tuo prodotto sia veramente utile al cliente

Anche se il tuo prodotto ha un beneficio incredibile non significa che il tuo cliente sia interessato. Cerca di capire cosa è interessante per lui ed enfatizza i benefici che soddisfano questi bisogni. Ok probabilmente il tuo prodotto ha tantissime caratteristiche eccezionali ma a volte ne basta una.

4. Sii curioso e ascolta quello che i clienti hanno da dire

I venditori più bravi al mondo parlano poco ed ascoltano tanto. Fai domande al tuo interlocutore e cerca di apprendere più possibile sui suoi problemi e le sue esigenze. Potrebbe fornirti un assist prezioso o potrebbe rivelarti informazioni utili per il tuo lavoro e per altre trattative.

5. Conduci il viaggio

In questo modo la trattativa sarà come un viaggio. Con obiettivi chiari e con itinerari suggestivi che il tuo interlocutore ti ha ispirato. Conduci la trattativa in questa direzione e sarà felice di venire con te.

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