Perché ti manca sempre qualcosa per avere un’attività di successo?

 

Ci vogliono un sacco di clienti per fare soldi. Occorrono degli ottimi venditori per avere un sacco di clienti. Ci vuole un ottimo prodotto per avere entrambe le cose. Tutto giusto ma…Tutto quello che sta nel mezzo? Scontato vero? Si, ma non così semplice.

Nella mia esperienza ventennale, non ho mai incontrato qualcuno che mi dicesse “Bruno, il mio prodotto fa schifo”.
O qualcuno che mi dicesse di non essere all’altezza di fare l’imprenditore.

Eppure molte volte si trattava di aziende in crisi o che puntualmente non centravano gli obiettivi di vendita.
Come è possibile? A livello teorico dovrebbe essere una cosa semplice.

Realizzo un buon prodotto o servizio, creo una strategia commerciale, inserisco le persone giuste al posto giusto e vendo il mio prodotto o servizio.
Peccato poi che molti imprenditori si fermano soltanto alla prima fase creando ottimi prodotti che non determinano automaticamente il successo di un’attività.

• Hai pensato ad una strategia diversificata che non sia soltanto esterna, rivolta solo al mercato, ma anche interna con una rete commerciale?
• Ti sei soffermato a pensare ad un sistema di vendita efficace integrando strumenti a supporto dei commerciali?
• Hai un’idea chiara su come attrarre i talenti migliori inserendoli in progetto di sviluppo da condividere?
• Misuri i tuoi obiettivi?

“Ma soprattutto, hai pensato che tutte queste cose non potrai mai farle da solo e che ti servono le persone ed i partner giusti?”

Monitoraggio attività: senza obiettivi è impossibile misurarli

A questo punto ci sono due strade:

• Il mio obiettivo è fare i soldi…e non farli mai.
• Ragionare su quali devono essere gli obiettivi e tutto il resto…e quasi sempre i soldi arrivano.

I grandi imprenditori sanno farsi le domande giuste

Nel secondo caso basterebbe iniziare con le domande giuste:

• Dove voglio andare? Prima di iniziare un’attività imprenditoriale 
• Posso farlo? Ho le condizioni per farlo? Il progetto d’impresa è sostenibile? 
• Come ci vado? Di cosa ho bisogno per arrivare all’obiettivo d’impresa?
• Con chi ci vado? Di chi mi circondo? Che figure chiave, partner, rete commerciale? Chi può aiutarmi?
• A che punto sono? Sono sulla direzione giusta? A che punto sono? Meglio tornare indietro o continuare?

Iniziare con queste semplici domande e utilizzare carta e penna per scriversi le risposte, come si faceva una volta, è un ottimo esercizio per avere le idee più chiare ed un quadro delle azioni da compiere.

Ma il difficile arriva qui: la pianificazione e gli strumenti

Hai notato che si parla sempre meno di pianificazione e strumenti? Il difficile, come sempre nella vita, non è fare grandi promesse ma mantenerle. Non è avere grandi obiettivi ma saperli raggiungere. Non è avere tanta volontà ma mantenerla nei momenti difficili.

Anche il più illuminato degli imprenditori che prima di iniziare il suo percorso imprenditoriale si è fatto le domande giuste, può ritrovarsi nei guai.

Il mercato può cambiare rapidamente, la propria impresa può trasformarsi naturalmente, nuovi concorrenti possono subentrare, gli stessi clienti mutano le abitudini nel tempo. Quanti sono gli imprenditori pronti a reagire in modo efficace?

Pochi, ma neanche questo è il vero problema.

Obiettivi ed obiettività nelle piccole, medie e grandi imprese

Un gioco di parole necessario. Il vero problema degli imprenditori è lasciarsi trasportare dalle emozioni e perdere l’obiettività nell’analizzare la situazione.
Inizia così una scena alla quale mi sono abituato nel corso degli anni.

• L’imprenditore: il prodotto è ottimo, il prezzo è concorrenziale.
• I venditori: c’è troppa concorrenza e si potrebbe lavorare di più sul prezzo.
• Il direttore commerciale: i venditori vanno bene ma la proprietà dovrebbe seguirlo di più.
• Ancora l’imprenditore: forse è meglio prendersi il direttore commerciale di quella impresa di successo, lì che sta facendo così bene.

Chi ha ragione in questa situazione? NESSUNO!
Si finisce col dare la colpa agli elettricisti come dice Julio Velasco.

La soluzione? L’ingrediente segreto di un’attività di successo:

• Dietro un’impresa di successo c’è sempre un imprenditore illuminato che sa delegare e pianificare.

Qui parliamo del rapporto tra un consulente e l’impresa. Altro tasto delicato, vero?

Solitamente si pensa al consulente come un tizio barbuto con la bacchetta magica, pronto a risolvere tutto in men che non si dica.
E qui scattano due reazioni che non portano da nessuna parte:

1. Aspettarsi risultati immediati o pensare che riesca a cancellare in un colpo tutti gli errori, anche strutturali, dell’impresa.
2. Pensare che ricorrere ad un consulente sia un’ammissione di colpa. Un’umiliazione troppo pesante da mandare giù.

In realtà le attività di successo, gli imprenditori davvero bravi, sanno che ciò di cui hanno bisogno quasi sempre è un secondo parere esterno. Competente, professionale ma distaccato.

Ti aspettavi qualcosa di più luccicoso? Riuscire ad analizzare la situazione in modo obiettivo ed imparziale lo è più di quanto tu possa immaginare.

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