Circa il 36% dei venditori, ma anche dei dipendenti, afferma che i soldi sono il più importante fattore di motivazione. È emerso in un recente sondaggio sponsorizzato da Randstadt.
E’ un dato che potrebbe sembrare scontato, ma sino a un certo punto se pensiamo che solo il 28% delle imprese hanno un sistema di bonus ed incentivi adeguato.
Sono solo i soldi la motivazione dei venditori?
No! il discorso è più complesso. La motivazione dei venditori passa attraverso stimoli diversi che solo i bravi imprenditori riescono a trasmettere alla rete vendita.
Il problema per eccellenza: il venditore senza futuro
Prima di parlare di motivazione e di come aumentare l’impegno dei venditori, bisogna anche considerare alcune particolarità tipiche di questo settore.
Una di queste è quello del venditore a tempo, o a scadenza.
Persone che non trovando di meglio in giro, vendono senza convinzione guardandosi intorno e cercando un vero lavoro che li salverà.
Che fare in questo caso?
La prima osservazione è che qualcosa sia andata storta nel processo di selezione della risorsa!?
Il secondo passo è capire invece chi:
- pensa che vendere non faccia per lui ma ne ha le potenzialità;
- pensa che vendere non faccia per lui ed ha ragione.
Nel secondo caso Amen, nel primo invece, un corretto sistema formativo, motivazionale e di strumenti forniti al commerciale può far scoccare la scintilla giusta.
Come motivare i venditori? Oltre ad offrirgli un pacco di soldi
5 fattori classici che spingono un commerciale e fare del suo meglio:
- I soldi
- Le opportunità quindi carriera e incentivi
- Il lavoro di squadra
- L’indipendenza
- La visibilità
I soldi
Il motivo già discusso ed in cima ai desideri dei venditori e generalmente di ogni individuo.
- Correlare maggiori guadagni a maggiori vendite
- Impostare obiettivi speciali
- Impostare traguardi realistici
- Impostare incentivi anche a breve termine e diversificati
Le opportunità
Questo è un punto importante che incide notevolmente anche in quelle persone che abbracciano il lavoro di commerciale in modo “temporaneo” o senza troppa convinzione.
Ciò che fa la differenza è:
- Mostrare come progressi nelle vendite possono portare a promozioni e maggiori gratificazioni
- Prevedere scatti provvigionali, ruoli di responsabilità al crescere delle abilità del venditore
- Dare gli strumenti giusti che aumentano la percentuale di chiusura delle trattative
- Far sentire sempre presente l’azienda e coinvolgerlo nei vari processi
Lavoro di squadra
Molte volte si pensa al venditore come ad un lupo solitario, in guardia da tutto e tutti. In realtà il gruppo fa quasi sempre la differenza.
- Eliminare attriti nella rete vendita
- Coinvolgerli in lavori di gruppo
- Stabilire politiche che tutelano il proprio lavoro, i propri clienti o la propria zona
- Creare incentivi di squadra
Indipendenza
Sembra una contraddizione ma è bene offrire anche un certo grado di indipendenza per esprimersi al meglio.
- Delegare progetti speciali
- Fornire responsabilità aggiuntive ed autorità in alcuni casi speciali
- Fornire un sistema che metta in grado di vendere in modo autonomo. Preparare dunque il venditore ad obiezioni, situazioni tipiche, casi limite, range di sconto, ecc…
Visibilità
Se è vero che per molti è una maledizione o qualcosa di temporaneo, è anche vero che alcuni individui sono fatti per la vendita e vivono anche di questo.
- Bisogna premiare il desiderio di visibilità ed approvazione.
- Approvare i comportamenti e le performance
- Applaudire ed esaltare le migliori risorse in pubblico
- Riconoscere i meriti del venditore ed assicurarsi che siano riconosciuti dall’intero staff commerciale.
Frasi motivazionali vs situazioni di crescita
Ho voluto elencare alcuni punti davvero importanti e che sono realmente in grado di far fare un salto di qualità al venditore ed alla rete vendita.
Molte volte assisto a tecniche di motivazione esclusivamente incentrate su frasi ad effetto, sul coinvolgimento emotivo ed altre cose che da sole non possono funzionare.
La motivazione si crea e si mantiene solo se c’è l’ambiente giusto ed il modo giusto per vendere con profitto.
O altrimenti si avranno vendite, cambiando continuamente le risorse, ma mai un sistema di vendita di successo.
Parola d’ordine “PERSONALIZZARE”
Non tutte le aziende sono uguali, non tutti i settori sono gli stessi.
Sicuramente mi attirerò le ire di qualcuno dicendo questo, ma:
“le regole di mercato non valgono per tutti allo stesso modo”
Se di base c’è una matrice comune da rispettare, quella stessa matrice va personalizzata all’identità aziendale, al mercato di riferimento ed al prodotto/servizio che vendo.
- Non tutte le aziende possono dare un “fisso”
- Non tutte le aziende possono creare un sistema di “lead generation”
- Non tutte le aziende possono avere “il prodotto o servizio migliore”
- Non tutte le aziende possono avere il “listino più basso del mercato”
E così via…
Ma tutte le aziende possono trovare il “mix perfetto” per far star bene le persone che ne fanno parte, per far guadagnare bene i propri agenti commerciali.
Sta tutto qui. Valorizza i tuoi venditori e falli stare bene, personalizza il tuo sistema di vendita in base alla tua identità aziendale, settore e prodotto/servizio trattato, crea valore.
Se ritieni che la tua rete vendita ed i tuoi venditori abbiano bisogno di trovare le giuste motivazioni, contattaci. Sapremo aiutarti!