Vendere un servizio: bisogni del cliente e metodi di vendita

Oggi non è poi così difficile vendere un servizio e le consulenze realizzando ottimi guadagni. Consulenti e professionisti in generale hanno la possibilità di mettere in pratica questa mia affermazione, basta mettere in atto i tre principi di cui andiamo a parlare tra poco. Eppure, molti liberi professionisti fra i quali anche avvocati, commercialisti, architetti, ingegneri e consulenti in senso più ampio del termine, sono convinti che nella realtà attuale la cosa sia diventata un’impresa praticamente titanica.

Vendere un servizio in modo efficace

Primo principio: niente più scuse!

È arrivato il momento di spazzare via le scuse, del tipo “oggi vendere un servizio è diventato impossibile” oppure “vendere un servizio è complicato perché il cliente non capisce l’importanza dei vantaggi che ne potrebbe trarre”.

E’ ora di finirla con questi luoghi comuni e mettere in pratica comportamenti diversi. Certamente occorre impegno, ma vendere servizi diventa più facile se si adoperano metodi di vendita diversi e se si spiega ai clienti il valore del servizio che si stà loro proponendo.
Metodo di vendita e comunicazione del valore della propria consulenza, sono fattori quindi che determinano innanzitutto il successo del processo di vendita.

Secondo principio: si ricomincia con un nuovo metodo di lavoro

Ancora oggi i consulenti seguitano a proporsi ai clienti sottoponendo loro il classico preventivo e sperando nelle referenze positive che chi utilizza quel servizio può rilasciare. Il passaparola può ancor funzionare, ma il numero di utenti che può raggiungere è piuttosto limitato. In buona sostanza si seguita ancora a lavorare in maniera destrutturata e privi di metodo, utilizzando sistemi che potevano andar bene fino a dieci anni fa. Non è un caso che prima ho espresso il concetto di cominciare a lavorare modificando il comportamento e i metodi di vendita. Ancora oggi molti consulenti-venditori si recano da un cliente, tirano fuori il loro bel materiale informativo e le brochure e iniziano a snocciolare tutte le qualità mirabolanti e le eccellenti caratteristiche dei servizi che propongono. Senza minimamente sapere né di cosa ha realmente bisogno il buyer personas che gli è di fronte, cosa lo assilla, né possedere quell’empatia necessaria per prendersi cura dei suoi interessi e guadagnarsi la sua fiducia.

Ma cosa si deve fare allora per vendere un servizio?

1) comincia a capire chi è il tuo cliente, cioè colui che deve acquistare il servizio da te
2) inizia a ragionare come il tuo potenziale cliente, in modo da comprendere le sue esigenze e i suoi problemi ed incanalarli in una scaletta ben precisa
3) parla con il cliente, fagli domande relative al suo business e ascoltare ciò che ha da dirti. Fare domande e ascoltare le risposte sono due fasi fondamentali: permettono di circoscrivere i reali bisogni del cliente e sottoporgli le giuste soluzioni
4) fagli capire che sei quella persona competente che si aspetta, che conosce le sue difficoltà e capace di risolvergliele. E perché no? Dagli dei consigli gratuiti che cattureranno certamente la sua fiducia
5) parla chiaramente in modo che capisca ogni parola. Innanzitutto parla del suo problema e affrontatelo insieme: sii sincero nel parlare. Sarai credibile e potrai controbattere alle sue obiezioni e convincerlo della veridicità di quanto affermi. Con la tua chiarezza, la sincerità e la capacità di dimostrare quanto siano valide le tue soluzioni, porterai il tuo cliente dalla tua parte.

Cosa significa, allora, avere un metodo di vendita?

a) Comprendere prima di tutto ciò che “toglie il sonno” al cliente, comprendere qual è il suo bisogno primario e quindi qual è la cosa che in quel momento ha grande valore per lui. Poi, dimostrare di avere le competenze per risolvere il suo problema ma anche gli strumenti giusti per affrontarlo.
b) Strutturare un sistema di comunicazione che permetta di raggiungere un numero maggiore di clienti
In merito a questo secondo punto, molti professionisti ancora pensano di poter lavorare comunicando nello stesso modo e con gli stessi strumenti di venti anni fa, quando i tempi erano floridi ed erano i clienti a bussare alla porta. Quanti di voi chiedono regolarmente ai propri clienti se sono soddisfatti dei servizi che hanno, oppure se hanno delle particolari ed ulteriori esigenze piuttosto che se non gradirebbero dei servizi aggiuntivi che attualmente non state loro fornendo? Se non lo fate, sappiate che sono tutte occasioni di vendita perse, perché a fronte di un cliente che manifesta apertamente la sua esigenza, ce ne sono altri 10 che hanno delle necessità ma non te ne parlano apertamente. Perché non sanno che magari tu quei servizi li offri, oppure perché non sanno che hai le competenze per fare determinate attività. Raramente i clienti vengono a cercarti direttamente. Ci sono poi clienti che non sanno neppure di avere un problema: dovrai essere tu a far affiorare i bisogni dei clienti e a cogliere l’occasione.

Terzo principio:  nuove strategie comunicative e  nuovi strumenti

Attuare da subito delle efficaci attività di comunicazione svecchiando la metodologia di lavoro finora seguita. Queste attività devono essere messe in campo subito, entro i prossimi tre mesi portale tutte a compimento.

Di quali attività parliamo?
a) Prima di tutto sottoponi ai tuoi clienti un questionario chiedendo loro se sono soddisfatti o meno dei servizi che stai offrendo attualmente. Ti farai un’idea di quello che pensano del tuo lavoro. E magari ci esce pure la vendita di qualche servizio che loro vorrebbero e che invece pensano tu non abbia.
b) Utilizza strumenti moderni come il CRM, in grado di aggiornarti costantemente sulla situazione dei tuoi clienti
c) Crea finalmente il tuo sito web e rendilo funzionale alla tua attività. Ricco di contenuti e sempre aggiornato
d) Alimenta costantemente con articoli interessanti il blog del tuo sito, in modo da catturare l’attenzione di un sempre maggior numero di potenziali clienti
e) Pubblica le recensioni positive dei clienti soddisfatti. Chi lo visita rimarrà piacevolmente colpito e guadagnerai la loro fiducia
f) Aggiornati continuamente in tema di marketing. Ti consiglio di leggere materiale inerente l’inbound marketing e il copywriting
Successivamente, portate a termine queste prime attività, passa ad una fase più avanzata. Ecco quello che dovrai scrupolosamente fare:
a) Analizza i dati di conversione: quanti utenti che ti contattano tramite il web si trasformano in clienti?
b) Sii attivo sui social network: investi un po’ del tuo tempo e di denaro su questi strumenti di comunicazione moderna. Attiva delle campagne pubblicitarie
c) Organizza degli eventi gratuiti: magari con lo scopo di fare formazione, entrerai in contatto con un gran numero di persone
d) Realizza webinar e documenti da diffondere, anche gratuitamente
e) Trova dei partner commerciali, anche di altri settori, con cui realizzare delle iniziative comuni
f) Aumenta i tuoi contatti: partecipa ad associazioni di referral marketing che ti permetteranno di entrare in contatto con altri professionisti ed imprenditori
Nulla è difficile, basta solo iniziare e, soprattutto, aver voglia di adattarsi ad un metodo di lavoro completamente differente.
Ovviamente, occorre del tempo, tieni a mente che queste attività non possono essere realizzate tutte insieme e contemporaneamente, ma un po’ alla volta.
Ricorda, inoltre, che l’esigenza o il problema del cliente dovrai essere tu ad individuarli, tramite tutta una serie di domande che porrai al tuo potenziale cliente. Pensa soprattutto che non sarai tu a stabilire autonomamente qual è il problema del cliente: ascolta le sue risposte e ciò che ti dice, fai emergere le sue necessità. Sarà egli stesso a rendersi conto di aver bisogno di un consulente che gli fornisca il servizio più adatto. Tutte le attività di cui abbiamo parlato hanno un solo scopo, quello di creare in primis un rapporto con il cliente e di rafforzare la sua fiducia. Sempre con la massima onestà e senza inganno.