Qualche mese fa, parlando con un cliente ed analizzando i numeri della sua azienda, valutavamo il modo in cui i competitors si erano sviluppati. E siamo arrivati alla conclusione che era arrivato pure per lui il momento di creare una rete commerciale. Ma non una forza vendita di tipo aggressivo, con un metodo di lavoro basato su centinaia di telefonate a freddo che incalzano ostinatamente i clienti. Piuttosto un team di consulenti capaci di guadagnare la fiducia del cliente. Il problema, per coloro che approcciano la questione, è più o meno sempre lo stesso: come creare un network di vendita. Si possono anche avere anni di esperienza nelle vendite, ma mettere insieme una rete commerciale è una storia completamente diversa.
Ma non importa, quello che serve è la tenacia.
Qui ci sono 10 consigli utili per creare e gestire una rete vendita:
- Non abbiate paura di chiedere aiuto
Prima di tutto, parlate della questione con chi possiede più esperienza di voi. Può essere un direttore commerciale, un direttore generale, qualcuno insomma con le giuste skills e di cui vi fidate profondamente. Non abbiate timore di manifestare la vostra incompetenza in materia e di riconoscere di aver bisogno di una mano. Chi meglio di una figura che ha gestito per anni reti vendita, o che addirittura ha contribuito a crearle, può aiutarvi? Negli Stati Uniti Aaron Ross, il ragazzo che ha contribuito alla fortuna di Salesforce, è stato ben felice di rilasciare una video intervista per aiutare tutti coloro che si trovano in queste situazioni.
- Testa bassa e pedalare! Iniziate subito la ricerca
Con conoscenza zero sul team building di vendita, da dove cominciare? Può essere un’ idea iniziare da una buona lettura sull’argomento. Noi consigliamo qualche libro proprio di Aaron Ross: ne ha scritti diversi anche sulla previsione delle vendite e su come diventare un venditore top. Raccomando anche la lettura di Jason Lemkin, co-fondatore di Echosigns. E’ incentrato sulle vendite SaaS, ma i concetti sono adattabili anche alle imprese di servizi.
- Creare un buon processo di selezione
Quando si tratta di assumere venditori, arrivano generalmente decine di candidature. Ma la figura del consulente venditore è molto particolare: deve saper parlare, capire le esigenze del cliente, far emergere le sue criticità, entrare in empatia con lui e conquistarsi la sua fiducia. Per questo il processo di selezione dei venditori deve essere necessariamente diverso da quello utilizzato per assumere, ad esempio, figure da inserire nei team del servizio clienti.
Ci sono alcune domande che realmente aiutano a valutare il candidato:
“Accetti di essere formato ex novo?” Tante persone con esperienza di vendita tendono a pensare di aver capito tutto e di non aver più nulla da imparare. Questi sono i candidati da evitare perché non accetteranno il coaching, sono troppo radicati ormai ai loro metodi di lavoro.
“Vendimi una bottiglia di acqua” questa domanda aiuta a vedere come il candidato affronta un imprevisto. E’ capace di improvvisare? Sa affrontare le sfide a testa alta?
“Raccontami un episodio in cui hai dimostrato talento imprenditoriale” potrebbe essere l’apertura di un club oppure di un’associazione sportiva. Mostrare cioè spirito di iniziativa evidenzia un carattere vincente e teso ad assumersi rischi e responsabilità .
È importante che il candidato possieda anche una certa conoscenza del prodotto/servizio. Io preferirei assumere qualcuno con una discreta conoscenza del prodotto/servizio e poca esperienza di vendita, piuttosto che un venditore con grande esperienza ma senza conoscenza del prodotto. Infatti, se conosce già il prodotto o servizio, avrò tutto il tempo da dedicargli in formazione sulle tecniche e i sistemi di vendita che ritengo più adeguati per lui. Svolgendo quell’attività di coaching necessaria per plasmarlo a mio piacimento.
- Se il venditore non va bene, mandatelo via subito.
Il vostro processo di vendita non garantisce comunque che ogni processo di selezione che portate avanti abbia successo. Nel mondo delle vendite, il tempo è un vero tiranno e se un venditore non ha la stoffa giusta, rovina alla lunga il team di vendita, se non si interviene tempestivamente. Meglio prendere provvedimenti e mandarlo via.
Ma farlo subito: tanto procrastinare il suo allontanamento ritarda solo l’inevitabile e complica ulteriormente le cose con i vostri investitori, clienti e collaboratori.
Licenziare qualcuno non è diverso dal prendere le altre 10.000 decisioni che quotidianamente prendete nella vostra azienda per sopravvivere. Oltretutto, si liberano risorse finanziarie da spendere eventualmente in attività più produttive. Per non parlare dei colleghi che vi ringrazieranno per questo: tutti desiderano lavorare in un’organizzazione che premia chi merita e penalizza gli incapaci.
Gestire un team di vendita è già abbastanza difficile, ma gestire un team di vendita pessimo diventa impresa impossibile.
- Utilizzate degli strumenti di produttività per aiutare i consulenti ad avere successo.
Un CRM in cloud per gestire budget, spese, personale e clienti
Dropbox per memorizzare tutti i file nel cloud per una facile collaborazione e condivisione
LinkedIn per connettersi alle persone attraverso connessioni comuni
- Stabilite dei KPI per valutare oggettivamente le performance
È necessario stabilire indicatori KPI che l’intero team comprenda e ai quali si adegui. Altrimenti non c’è responsabilità. Il team deve inviare un riepilogo giornaliero e settimanale delle loro statistiche di vendita. Inoltre è fondamentale fare una riunione mensile per valutare tutti assieme l’andamento delle vendite e gli scostamenti dai budget assegnati.
Il processo si automatizza col tempo, ma le persone che hanno appena iniziato devono abituarsi a queste metodologie. E sia che si stia utilizzando un team di vendita in outsourcing oppure una rete commerciale diretta, questo punto non è assolutamente negoziabile.
- Scala di 4 mesi
Per i nuovi consulenti, è difficile probabilmente raggiungere il target al primo colpo. Meglio prevedere un budget complessivo spalmato su 4 mesi, è molto meglio. Ad esempio, se il budget è di € 50.000 potreste creare una scala di questo tipo:
Mese 1: € 12.500
Mese 2: € 25.000
Mese 3: € 37.500
Mese 4: € 50.000
- date alle persone uno stipendio base
Prendete in considerazione l’idea di pagare i vostri consulenti di vendita in modo che non debbano preoccuparsi dei loro problemi giornalieri. E’ preferibile avere ragazzi che non debbano preoccuparsi per le bollette e che si concentrino esclusivamente sul chiudere i contratti. Perchè la serenità della mente è importante.
- Comunicate. Anzi no, esagerate nel comunicare.
Sono fermamente convinto dell’efficacia del lavoro a distanza. Ciò richiede, però, moltissima comunicazione. E il team di vendita deve comunicare anche per capire se si stanno facendo le cose giuste. Utilizzando strumenti efficaci e moderni, come Hangout di Google per risolvere i problemi con i membri del team, invece di lasciarli in sospeso per giorni o settimane. Come pure è importante il quotidiano invio delle e-mail a tutto il team di vendita. in modo che le persone sappiano come stanno lavorando rispetto ai loro colleghi. Aiuta a generare della sana concorrenza e quindi è un ulteriore vantaggio per l’intera rete vendita. Ecco come si può comunicare efficacemente:
- e-mail giornaliere
Al mattino l’email può richiedere ai venditori quali sono le maggiori opportunità alle quali si accingono a lavorare. Nel pomeriggio quali sono stati invece i maggiori ostacoli che hanno affrontato durante la giornata.
2. Report di vendita settimanali e mensili
Riassunti delle vendite chiuse nei periodi indicati, con resoconto rapido sugli indicatori KPI da parte di ciascun consulente.
- Avanti tutta con la formazione
La formazione non finisce mai, è il vostro lavoro tenere la rete vendita costantemente aggiornata e preparata. Dopo tutto, se si sta costruendo la squadra di vendita, il vostro compito sarà quello di mettere tutti nelle condizioni di lavorare nel migliore dei modi.
Strumenti per addestrare il team di vendita:
- Roleplaying, è uno standard nella maggior parte delle organizzazioni. Il venditore appena entrato in squadra sarà messo in una situazione che emula uno scenario di vita reale. Il trainer fornirà poi un feedback successivo.
- Simulazione di chiamata a freddo, anche questo uno standard nella maggior parte delle aziende. I membri del team ascolteranno le chiamate per verificare opportunità ed errori.
- Proprofs, un valido software per creare quiz e moduli di formazione online che supportano i formatori nella loro attività interna di verifica
- Screencasts un software per realizzare video dimostrativi e tutorial per i membri del team. Permette di condividere suggerimenti, funzionamento di tools e qualsiasi altra cosa inerente la formazione.
- Libri è importante leggere libri sul marketing e sulle tecniche di vendita. Fondamentali per studiare casi concreti e per comprendere a fondo il ruolo del venditore.
- Giornate di apprendimento settimanali, ogni settimana, un membro del team è tenuto a presentare un argomento. Questo sistema richiede a tutti di continuare ad imparare e insegna a presentare e ad esporre correttamente in pubblico. Abilità da affinare e coltivare con continuità, visto che il compito dei consulenti di vendita è quello di presentare per la gran parte del loro tempo.
Una volta costruita la rete vendita, anche qualora porti a casa risultati soddisfacenti, il consiglio che mi sento di dare è quello di dedicare sempre del tempo per la formazione. E’ importante essere sempre curiosi e pensare con la mente di un principiante, come se non si finisse mai di imparare.
Ma una volta che la rete vendita è stata creata, come deve essere gestita? Come consulente, ho passato anni a studiare il comportamento di venditori di successo. In molti casi, i venditori dalle alte prestazioni hanno personalità forti, estremamente socievoli e verbalmente aggressivi. Sono ottimisti, bravi persuasori, orientati a stare sempre in mezzo alle persone e a fare squadra. I grandi venditori tendono a risolvere i problemi e hanno come principale driver quello del raggiungimento del target. Sono positivi nel loro atteggiamento e autorevoli. I tratti che li rendono così vincenti nelle vendite, possono tuttavia creare difficoltà ai manager che li gestiscono. I migliori venditori, infatti, possono essere anche impulsivi, esigenti, come pure irrealistici nelle loro aspettative. Talvolta mancano di attenzione per il particolare e spesso sono disorganizzati.
E riguardo alla gestione del team?
Se si vuol gestire la forza vendita efficacemente, si deve imparare ad amministrare questi problemi. Ci sono alcuni stili di gestione che ritengo eccellenti e da adottare per i team, ecco qui di seguito 4 suggerimenti utilissimi per la gestione del team di vendita:
- Evitate troppe regole. I grandi venditori generalmente vogliono la libertà. Vogliono l’autonomia. La conformità non funziona con queste persone. Quanto più riuscirete a ridurre al minimo le regole, tanto più saranno produttivi. Non ditegli mai che cosa non possono fare, perché finirebbero per concentrarsi solo sul cercare di aggirare le vostre regole.
- Diventate coach. Questo significa entrare in empatia con i venditori, chiedere loro cosa fare , anzichè dire loro cosa devono fare. Chiedetegli di mettersi nei vostri panni su un particolare problema, e discutete sulle possibili opzioni. Lasciate che arrivino alla soluzione e qualsiasi obiettivo sarà alla loro portata.
- Lasciate che facciano quello che sanno far meglio. Al fine di motivare e gestire efficacemente i venditori, pensate a ciò che per loro è più importante. Se si hanno nella squadra persone che non sono fenomeni particolari nella redazione di proposte commerciali, ma sono eccellenti venditori, lasciateli vendere. Compenserete quella lacuna delegando qualcun altro alla redazione delle proposte commerciali.
- Date loro pacche sulle spalle. I venditori devono essere gratificati, specie quelli più performanti. E ricordate anche che i premi in denaro sono un ottimo viatico, ma i soldi non sempre sono il driver principale. Se capirete quali sono le leve per soddisfare le loro esigenze, otterrete il massimo dalla rete vendita, i vostri venditori prospereranno e la gestione del team sarà estremamente produttiva.