Come creare una rete vendita: gli agenti di commercio

Dall’individuazione del profilo al colloquio di selezione degli agenti di commercio. Come creare una rete vendita partendo da zero. Una guida passo dopo passo per portare la tua impresa ad un livello più alto.

Trovare gli agenti di commercio per la tua rete vendita

Una buona rete vendita sta alla base del successo di qualsiasi iniziativa imprenditoriale che comporti l’offerta di prodotti e servizi ad un pubblico di consumatori o imprese. Creare una rete commerciale e soprattutto renderla produttiva non è un compito semplice. Affinché questo avvenga dobbiamo eseguire una serie di azioni ben congegnate.

Non stiamo parlando di creatività, ma di mettere in pratica dei metodi e delle tecniche ben precise da seguire.

Cerchiamo comunque di tenere sempre ben presente che, anche se la matrice che sta alla base è sempre la stessa per ogni settore e mercato, ogni azienda ha una propria identità, unica e ben definita. Questa matrice deve essere personalizzata ed adattata come fa un sarto con un vestito.

Individuazione del profilo, ricerca del personale e colloquio

In questa serie di articoli vorrei analizzare passo dopo passo quali sono queste azioni e come dovrebbero essere svolte. In questa prima parte affronteremo i processi che vanno dall’individuazione del profilo ricercato all’annuncio di ricerca personale, fino al colloquio di selezione. Ovviamente, ridurre il tutto ad una mera ricerca del personale ed alla successiva selezione ed inserimento delle risorse non è affatto efficace, anzi, queste azioni da sole sarebbero una perdita di tempo e denaro.

A parte alcuni requisiti che stanno alla base e che un’azienda deve avere, quali, prodotto o servizio di qualità, piano strategico commerciale/marketing efficace e “generali che guidano il nostro esercito”, oltre alla ricerca e selezione la formula del successo della nostra rete vendita è anche un mix composto da:

• Un’offerta che sia in grado di attrarre candidati di valore che siano capaci di saper vendere ed assistere i potenziali clienti dell’azienda
• Lo sviluppo di strumenti da fornire alla nostra forza vendita al fine di rendere efficaci le azioni dei nostri commerciali: Lead Generation efficace, ovvero un sistema valido di contatto e acquisizione del cliente, azioni di comunicazione costanti e programmate, strategia commerciale differenziante rispetto alla concorrenza, ecc…
• Formazione iniziale strutturata sul piano commerciale e di prodotto. Successivo mantenimento costante, attraverso corsi periodici di tecniche di vendita aggiornate, problem solving, time management, ecc…
• Corretta gestione dei commerciali attraverso un software CRM, riunioni di confronto e motivanti, affiancamenti continui e programmati.

Tutto parte dall’individuazione delle risorse giuste per la tua azienda.

Come identificare le “risorse giuste” per creare un team commerciale?

La prima analisi che devi effettuare è quella dell’individuazione del profilo e l’identità del tuo agente di commercio tipo. Non fare lo “sbaglio comune” di pensare che: “se è un buon venditore che proviene dalla concorrenza allora sarà un buon commerciale anche nella mia azienda”.

Devi tenere ben presente che la tua azienda ha un’identità che non è la stessa delle aziende concorrenti.

Probabilmente utilizzi e metti a disposizione dei tuoi agenti di commercio strumenti diversi da quelli utilizzati dalle altre aziende che vendono il tuo stesso prodotto o servizio:

• magari adotti una strategia commerciale meno aggressiva e più consulenziale
• il tuo metodo di lavoro aziendale tende a valorizzare il lavoro in team e non quello individualista

Tutte queste peculiarità sono da tenere in considerazione per fare l’analisi della tua azienda e conseguentemente, per tracciare il profilo del candidato ideale, che poi  servirà per la descrizione del profilo ricercato nell’annuncio di ricerca personale che andrai a pubblicare e successivamente quando farai i colloqui di selezione.

A questo punto sei pronto per passare alla fase di ricerca del candidato ideale nel ruolo di agente di commercio che puoi effettuare con diverse modalità:

• passaparola
• contatto diretto con gli agenti della concorrenza
• annunci
• inserzioni
• rivolgendoti ad aziende specializzate in head hunting

Nel caso di annunci di lavoro su internet puoi avvalerti di diverse opzioni. Puoi pubblicare la tua offerta su siti gratuiti come Subito.it o Kijiji, oppure puoi rivolgerti a siti specializzati a pagamento come Infojobs. La soluzione più efficace però è sicuramente LinkedIn, pubblicando gli annunci sui vari gruppi composti da professionisti della vendita. Questo ti permetterà di avere profili di alto spessore ed in gran parte attinenti anche al tuo settore.

Nell’annuncio di ricerca deve essere ben chiaro ed evidenziato, oltre al profilo ricercato, la mansione che si andrà a svolgere giornalmente. Non dimenticare nel tuo annuncio l’offerta retributiva e l’offerta formativa dell’azienda.

Qual è lo schema per stilare un buon annuncio di ricerca per agenti commerciali?

Si parte dal titolo e poi si passa al corpo dell’annuncio. Di seguito i passi chiave:

• Titolo: breve e descrittivo
• Intestazione: breve descrizione dell’azienda
• Figura ricercata e zona di operatività
• Profilo e mansione: fare una dettagliata descrizione della mansione da svolgere, delle caratteristiche del profilo ricercato e delle competenze richieste
• Offerta: evidenziamo per punti cosa si offre al candidato in termini di retribuzione/provvigione (es: fisso, incentivi, rimborsi), strumenti commerciali (es: appuntamenti prefissati, lead generation, ecc..), formazione (es: eventuali corsi e affiancamenti)

Una volta arrivati i curriculum e fatto un primo screening, effettuiamo le convocazioni. In fase di convocazione telefonica cerchiamo sempre di mantenere un atteggiamento formale e professionale dando del Lei ai candidati, inoltre, sarebbe bene evitare di fare colloqui nei bar o in luoghi vari di ritrovo.

Nel colloquio di selezione, aiutati con il profilo del “venditore ideale” che hai tracciato.

Domande aperte come: “mi parli di lei?”, “mi descriva il suo lavoro ideale?” o “perché crede di essere adatto a questo lavoro?”, vi possono fornire parecchie informazioni sulla personalità, ambizioni e aspettative del candidato.

Nel corso del colloquio sarebbe bene esporre la strategia commerciale adottata dall’azienda e capire l’eventuale grado di condivisione di quest’ultima da parte del candidato e magari chiedere al commerciale: “a questo punto, dopo che le ho parlato della nostra strategia, come svolgerebbe la sua mansione per raggiungere i risultati ottimali?”

A QUESTO PUNTO I PASSI SUCCESSIVI SONO:

• CREARE UN’OFFERTA ATTRAENTE
• FORNIRE GLI STRUMENTI EFFICACI AI TUOI GUERRIERI
• LA CORRETTA GESTIONE DELLA TUA RETE VENDITA

Nei prossimi giorni tratterremo singolarmente questi punti. Iscriviti alla newsletter per non perderteli.