Se vuoi imparare come gestire la tua forza vendita, oggi sei capitato nel posto giusto. Sto per regalarti informazioni utili, tutte condivise con i maggiori esperti in materia, che hanno accumulato anni di esperienza sul campo. La gestione di un team di vendita è sicuramente una sfida, e finché non sarai riuscito a far parte di una forza vendita che segna con costanza incrementi positivi di fatturato su base mensile, di certo avrai bisogno di fare ancora molta esperienza. Qui di seguito ho riassunto in alcuni punti quelle attività che dovresti seguire per gestire in maniera produttiva ed efficace la tua forza vendita.
Ecco le 11 attività fondamentali per la gestione della forza vendita
- Sii orientato al risultato
Assumi le persone centrate sugli obiettivi e con forte determinazione. Crea un ambiente trasparente e stimolante, orientato ai risultati di vendita. In pratica, quando si mettono insieme persone competitive in un ambiente di questa natura, si spinge l’intera forza vendita verso l’alto e si forniscono i giusti stimoli a crescere. Assicurati di mettere in risalto i risultati effettivamente ottenuti, per evitare che le persone confondano la semplice attività svolta con la reale produttività finale.
- Identifica bene le skills del tuo team
Prima di imparare come gestire un team di vendita, è necessario crearne uno. Possiamo dividere i venditori in due categorie: i costruttori e i produttori. Identifica in quale categoria rientrano i tuoi potenziali venditori: i costruttori crescono da zero, iniziano dal nulla, non hanno clienti e lavorano la maggior parte del tempo sulla generazione dei contatti e sul creare relazioni efficaci con potenziali clienti. I produttori, invece, crescono una volta che tutto è a posto e le fondamenta sono state create. Sono efficaci nel concludere trattative e nel portare a casa i risultati. La maggior parte delle persone non possiede entrambe queste qualità. Scopri in quale fase ti trovi e quale tipo di venditore ti serve: fai domande e cerca di capire le loro skills, in modo da separare i costruttori dai produttori.
- Il metodo del coaching è la chiave di volta per migliorare le performance
Devi assicurarti che la tua forza vendita sia eccellente non solamente nel produrre risultati, ma anche nel ricevere feedback. Valuta i venditori nei giochi di ruolo, simulando magari la classica demo del tuo prodotto con un cliente. Poi chiedi loro come pensano di aver condotto la demo e la trattativa. Alla fine fornisci loro un tuo feedback. Avrai in tal modo la possibilità non solo di valutarne la fluidità con la demo e la capacità di gestire le situazioni di stress, ma anche di capire quanto sono predisposti all’autovalutazione. E quindi ad accettare le correzioni, applicando sul campo gli insegnamenti maturati con il coaching.
- Imposta in alto l’asticella dei tuoi obiettivi aziendali
Quando gli obiettivi di vendita sono alti ed ambiziosi, ma realizzabili, la forza vendita è estremamente motivata e sarà convinta che tutto è possibile. Se raggiungi solo il 70% di un obiettivo estremamente teso, starai facendo sicuramente meglio del raggiungimento del 100% di un obiettivo mediocre. A patto che ci sia una reale condivisione degli obiettivi e la consapevolezza che ogni membro ha fatto tutto quello che era nelle sue corde per centrare i target assegnati.
- Sprona continuamente la tua squadra
Ad esempio, investi qualche euro e un po’ di tempo per realizzare alcune tabelle in ufficio che visualizzino in tempo reale il trend delle vendite e gli incassi, per ogni venditore. Questo sistema genera trasparenza e fiducia, ma anche il senso dell’urgenza e della motivazione.
- La formazione è fondamentale
Nella cultura della tua azienda deve esserci anche la continua formazione: investi nella formazione e nello sviluppo professionale. Ogni forza vendita di successo dovrebbe partecipare con costanza a corsi di formazione tematici che sviluppino i fondamenti della conoscenza del prodotto, l’intelligenza competitiva, la prospezione, la gestione delle opportunità, la proattività, l’empatia con il cliente, la pianificazione del territorio e la comunicazione professionale. Ricorda anche che sarebbe opportuno individuare i punti di debolezza di ogni singolo venditore, per poi fare una formazione specifica su quegli aspetti critici, così da colmare le lacune.
- Ad ogni venditore un carico di lavoro differente
I venditori più produttivi, quindi che generano fatturati più alti all’interno di un team, e che probabilmente sono anche i più costosi per l’azienda, dovrebbero dedicare molto tempo alle attività di volume più basso ma di massima importanza. Come costruire relazioni, garantire referenze e partnership. Invece, i venditori meno produttivi dovrebbero concentrarsi su attività a più alto volume, come attività di outbound, contattare potenziali clienti e generare contatti. Tieni presente le skills di ciascuno e assegna, nei limiti del possibile, le attività sulla base di queste.
- Sei il facilitatore del team di vendita
Hai nella tua forza vendita molte personalità diverse, ognuna che si approccia con clienti e colleghi in maniera differente. Il tuo ruolo è quello di coach, di mentore e di facilitatore. Proteggi la tua squadra dalle lotte interne e dalle inevitabili discussioni che possono dilaniare l’unità del gruppo, rendi più facile per loro concentrarsi sul lavoro da svolgere e mettili nelle condizioni di avere successo. Le persone, poi, sono diverse e devono essere gestite in modo diverso: cerca di capire cosa motiva ciascuna di esse e fai leva su ogni singolo fattore motivante per sviluppare il miglior team di vendita possibile. Ricorda sempre che non necessariamente la leva motivazione è di tipo economico: spesso basta regalare della buona formazione ad un venditore per aumentare la sua autostima e la voglia di migliorarsi.
9 Specializza i tuoi venditori subito, per aumentare le vendite
Non gestire tutti i tuoi venditori allo stesso modo. Suddividili in base alle loro preferenze, skills e e punti di forza: preferiscono occuparsi delle grandi aziende o sono invece più esperti nel rapportarsi con le piccole imprese? Comprendono alcuni settori meglio di altri? Segmenta le tue esigenze e segmenta la tua forza vendita per affrontarle, soprattutto man mano che la tua azienda cresce.
10 Progetta un’organizzazione trasparente
Trasparenza significa che i tuoi colleghi, i manager, insomma tutti, dovrebbero sapere come stai andando. All’interno delle migliori organizzazioni di vendita, ciascun membro del team conosce gli obiettivi di vendita degli altri, così come i progressi rispetto ai target assegnati. Dovrebbero essere noti a tutti, ad esempio, il numero di chiamate effettuate ogni giorno, la quantità di tempo trascorso al telefono, il fatturato generato da ogni venditore. Queste informazioni dovrebbero essere disponibili per essere viste da tutti: la tua etica del lavoro non ammette mancanza di chiarezza nella gestione della forza vendita.
11 Rifletti su come distribuisci gli incarichi ai tuoi venditori. Dai fiducia
È naturale voler dare le migliori opportunità ai migliori venditori, quelli più esperti, con le skills giuste per certi incarichi e con anni di gavetta alle spalle. Ma questa tendenza deve essere bilanciata con un sistema di equità. Dal punto di vista motivazionale, se si desidera che tutti percepiscano di avere delle buone opportunità di successo in azienda, è necessario investire anche nei giovani talenti, come anche in quei venditori che finora non hanno avuto molte occasioni. Dando loro una possibilità. Se, quindi, decidi di puntare anche su queste persone, non dimenticare di fare loro formazione costante: otterrai ottimi venditori motivati e con le giuste skills.
Ricorda: anche tu sei stato un venditore alle prime armi!
Del resto, non è forse vero che anche tu, ai tuoi tempi, hai avuto le tue chance grazie a qualcuno che decise di puntare su di te, dandoti fiducia?