Come creare una rete vendita: fisso, rimborso o provvigioni?

Nel primo articolo di come creare una rete vendita da zero, avevamo parlato della prima fase ovvero individuare i profili e le risorse utili per la nostra impresa.

Ci eravamo lasciati al colloquio di selezione. In quella che è la parte finale del colloquio di selezione dobbiamo presentare al nostro candidato l’offerta retributiva dettagliata. Questa deve essere ben strutturata ed appetibile. Ma cosa vuol dire appetibile? Semplicemente che: più la risorsa fa guadagnare l’azienda e più deve guadagnare!

Come strutturare la proposta retributiva per i venditori

La prima cosa da identificare è il fisso mensile o rimborso spese. Eh si! Perché, a meno che io non fornisco all’agente di commercio un portafoglio clienti, attivo e quantificabile in termini di fatturato, devo necessariamente riconoscere una parte fissa almeno per i primi 6 mesi. Ciò permette al venditore una tranquillità economica per lo svolgimento dell’attività di vendita sul territorio. Posso anche legare questo fisso ad un numero di appuntamenti mensili ad incentivazione crescente. Ad esempio: ogni mese solare in cui si effettuano 20 appuntamenti vendita/visite, si avrà un rimborso spese di 500 €. Se gli appuntamenti mensili superano i 30 il rimborso sarà di 650 €

ATTENZIONE: legare il rimborso spese ad un numero di appuntamenti può essere un modo per verificare anche il lavoro svolto dal commerciale, ma non facciamo l’errore di legare il rimborso spese ad un fatturato. Questo sarebbe prendere in giro la nostra risorsa commerciale. Quello si chiama premio o incentivo e lo affronteremo fra poco.

Una volta identificato il rimborso spese devo determinare la provvigione da riconoscere all’agente di commercio. Possiamo riconoscere diverse forme provvisionali:

• provvigione secca;
• variabile a secondo lo sconto;
• su applicazione listino minimo/massimo;
• diversificate che variano a secondo del prodotto venduto.

Ma teniamo ben presente che il calcolo di tali provvigioni più gli eventuali premi ed incentivi, lo devo fare avendo come obiettivo che, a regime, in un mese medio il mio commerciale deve guadagnare dai 4.000 ai 5.000 euro.

Tipologie di provvigioni per gli agenti di commercio

• Provvigione secca: è quando determino un solo scaglione provvisionale per tutti i prodotti/servizi;
• Provvigione variabile: è quando determino più provvigioni a seconda dello sconto effettuato;
• Provvigione listino minimo/massimo: è quando determino una provvigione unica per il listino minimo ed una provvigione molto alta per la vendita nel range listino minimo/massimo;
• Provvigioni diversificate: diverse a seconda del prodotto o servizio venduto a catalogo.

Se il commerciale effettua parecchie telefonate per conto dell’azienda devo anche riconoscere una sim aziendale come benefit. Oggi sul mercato riesci a trovare, con soli 10 euro al mese, sim con traffico illimitato.

Composto il pacchetto retributivo passiamo ai premi e gli incentivi. Questi devono essere “raggiungibili, molteplici e su più scaglioni”. I nostri incentivi devono essere motivanti e devono essere in grado di tenere sempre alto l’interesse del nostro agente commerciale, ecco perché vanno strutturati su più scaglioni (mensili trimestrali, ecc…) e vanno diversificati.

Se una parte di premi possono essere legati al fatturato altri dobbiamo studiarli in funzione della performance lavorativa di sviluppo clienti. Altri ancora a servizi complementari, e così via. Di seguito un esempio legato ai premi su fatturato e uno legato agli incentivi sullo sviluppo:

1. Premi sul fatturato generato dal venditore

Scala fatturato/premi mensili (scaglioni non cumulativi fra loro):
Fatturato Premio
10.000 € 250 €
12.500 € 350 €
17.500 € 500 €
Il premio si intende raggiunto a partire dall’80% ed il corrispettivo sarà pagato in percentuale dei 250 €

2. Incentivi per i nuovi clienti trovati dall’agente

Ogni mese solare in cui si effettuano un minimo di 5 nuovi clienti, si avrà un incentivo di 250 €. Se i clienti saranno 7 l’incentivo sarà di 500 euro. Il fatturato dei nuovi clienti solo per il primo mese non farà cumulo per il raggiungimento del premio mensile.

Possiamo davvero sbizzarrirci nel creare premi, incentivi e gare. Il tutto deve essere pensato in funzione degli obiettivi che vuole raggiungere l’azienda e soprattutto ribadisco il concetto che: “più la risorsa fa guadagnare l’azienda e più deve guadagnare!”

Inserimento in azienda della risorsa commerciale

Una volta strutturata la “proposta di valore” per i commerciali che formeranno la tua rete vendita, quello che devi strutturare è un percorso di inserimento in azienda dei “Guerrieri appena arruolati”.

Nel prossimo articolo parliamo proprio della formazione dei venditori.