Come creare una rete vendita da zero: formazione agenti

In questa terza parte della guida “come creare una rete vendita da zero” affronteremo lo spinoso problema dell’inserimento della risorsa in azienda. A questo punto siamo arrivati al dunque. Abbiamo arruolato il nostro agente di commercio, il nostro guerriero. Dobbiamo prepararlo ad affrontare le dure battaglie quando scenderà in campo.

“Non vogliamo mica mandarlo sul campo senza le armi giuste ed il giusto addestramento?”

Per prima cosa pianifichiamo la fase formativa.

Divideremo la formazione in tre fasi. La prima e seconda fase saranno effettuate in aula, mentre la terza la dedicheremo all’affiancamento sul campo. E’ molto importante che a distanza di un mese facciamo un piccolo refresh della nostra formazione iniziale, aprendo i lavori facendo commentare alla nostra risorsa questo periodo iniziale di lavoro.

In questo modo otterremo delle informazioni fondamentali che ci aiuteranno ad effettuare azioni mirate per ottimizzare le capacità del nostro commerciale, affinché sia sempre più efficace nella vendita dei nostri prodotti/servizi. E’ indispensabile che la formazione, tecnica, commerciale e personale, sia fatta periodicamente e costantemente.

Analizziamo le fasi formative:

• PRIMA FASE: formazione prodotti/servizi e formazione procedure operative, ovvero tutte quelle attività di rendicontazione, reportistica ed inserimento dati. Questo significa che: se non hai un software CRM fai in modo di implementarlo il prima possibile.

• SECONDA FASE: formazione commerciale e motivazionale. Avvaletevi di formatori professionisti. Evitate i corsi fai da te o datati anni ‘80/’90. I soldi ben spesi in formazione vi torneranno moltiplicati in efficacia delle vendite.

• TERZA FASE: affiancamento sul campo. Se non avete un Area Manager il mio consiglio è che la formazione sia fatta dai venditori più bravi. Così facendo, oltre a fare un affiancamento di valore, si responsabilizzano e gratificano i venditori senior e contemporaneamente si motivano i nuovi commerciali perché vedono i risultati che si riescono a portare a casa.

Terminata questa fase iniziale che può durare dai 10 ai 15 giorni, il nostro commerciale sarà pronto a scendere in campo da solo. Da solo, però, non significa che sarà lasciato solo! Adesso entreranno in gioco altri due fattori determinanti per il successo e l’efficacia delle azioni che metterà in atto il nostro guerriero: le armi e gli strumenti messi a disposizione e la gestione strutturata della risorsa

Cominciamo con l’analizzare le “armi” che metterò a disposizione dei miei guerrieri schierati sul campo. Va bene che ho studiato una grande strategia di attacco del mercato e della concorrenza. Va bene che ho individuato degli ottimi leader, o meglio “generali”, che guideranno il mio esercito. Ma se mando sul campo le mie risorse a combattere con l’arco, le frecce e le spade spuntate quando la concorrenza utilizza le tecnologie di ultimissima generazione sto soltanto mandando al massacro i miei uomini!

Quali strumenti efficaci posso fornire alla mia forza vendita?

Ad esempio, quale metodo fai usare ai tuoi commerciali per il reperimento dei clienti? Hai già un sistema di generazione contatti/clienti? Hai un call center che fissa gli appuntamenti? Mandi una lettera e poi li fai chiamare? In qualunque modo fai questa attività devi fare in modo di averne una efficace e che una parte della tua formazione la dedichi anche al sistema per acquisire i clienti.

Non mandare al massacro i tuoi uomini!

Studia e applica un metodo valido di generazione contatti, fai un buon posizionamento del tuo marchio e del tuo prodotto/servizio, utilizza tutti gli strumenti di ultima generazione per far acquisire visibilità alla tua azienda. Il web è lo strumento più potente e meno dispendioso che abbiamo a disposizione per fare tutto questo. Oggi con un basso investimento posso fare una campagna di lead generation efficace sfruttando il web e la “comunicazione persuasiva” che porta parecchi contatti caldi da far lavorare ai miei commerciali.

Una volta fornite le armi di ultima generazione ai miei guerrieri devo implementare i sistemi di gestione della mia forza vendita con un Software CRM, questo sconosciuto.

Di questo ne parleremo molto presto. Se intanto ti è piaciuto questo articolo commenta utilizzando il form in fondo alla pagina.